Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 210 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

209
В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с
фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию
между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или
вертикальному типам).
По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия
конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора
стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая,
неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.
Масштаб конкурентного соперничества может распространяться на
мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в
одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение
какой-либо нишей.
Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует
длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как
правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт. В таблице 10
приведен план сбытовой стратегии предприятия при его выходе на
российский рынок.
Таблица 10 - Пример плана сбытовой стратегии торгового предприятия
при выходе на российский рынок
1-й год
2-й год
3-й год
IIIкв
IVкв
I кв
II кв
IVкв
I кв
II кв
IIIкв
IV кв
Санкт-Петербург
Москва
Города-миллионники
Прочие
СНГ
Охват в млн.человек
0.5
1
3
6
20
30
40
50
60
Количество охваченных
розничных точек
50
100
350
800
3000
5000
8000
10000
12000
Потенциальный оборот при
данном охвате в розничных
ценах, млн. $
1
2
7
14
60
90
130
170
210
Среднее потребление на
человека в год, кг/ год
0.05
0.07
0.1
0.15
0.25
0.3
0.5
0.7
0.9
Доля на рынке в %
3
5
10
15
35
45
55
60
58
Количество сбытового
персонала, чел
3
7
10
27
110
190
300
310
315
Кол-во оптовых баз
1
1
1
2
10
20
45
50
52
Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием,
охватывают три наиболее важные сферы:
исследование профессиональных субъектов рынка сбыта:
конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система
ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-
розничных рынках и т.д.;

Страницы