Составители:
Рубрика:
261
6. Помощь в устройстве детей сотрудников в лагеря отдыха, хорошие
учебные заведения (детсады, школы)
7. Предоставление служебного автотранспорта
8. Оплата мобильных телефонов, Интернета, если сотрудник пользуется
личным мобильным и домашним Интернетом в служебных целях.
Материальное стимулирование дает возможность получать более
широкий спектр мотивационных эффектов. В таблице 16 ниже сопоставлены
основные мотивационные эффекты, важные для повышения эффективности
работы торгового персонала, и способы, которыми этого мотивационного
эффекта можно достичь.
Таблица 16 - Сопоставление мотиваторов и мотивационных эффектов
Что мотивируется
Варианты мотиваторов
Привлечение новых
клиентов
Бонус (премия) за привлечение новых клиентов
- Платежная матрица бонусов. В основе матрицы может быть
количество привлеченных за отчетный период новых клиентов
или объем продаж новым клиентам. В соответствии с разными
уровнями достижения критерия выплачивается разный бонус.
- Процент от продаж новым клиентам.
Привлечение новых целевых
клиентов
- Установление минимально возможного объема закупки.
- Описание критериев целевых клиентов. Не выплата премии за
привлечение клиентов, не соответствующих этим критериям
Удержание и разработка
целевых клиентов
- Премирование на основании расчета (помесячного или
поквартального) дельты между средними закупками клиента.
- Премирование по оплаченным счетам, превышающим
уровень средней по отделу закупки или средний для данного
клиента.
Увеличение объема продаж
Рекомендуется сочетать с установлением планки плана-
минимума, невыполнение которого влечет за собой санкции в
отношении менеджера (вплоть до увольнения). Уровень плана
минимума должен быть достаточно легко достижимым и,
одновременно, обеспечивать компании необходимый уровень
рентабельности.
- Платежная матрица бонусов за перевыполнение плана
продаж. В зависимости от величины перевыполнения плана
определяется размер бонуса.
- Процент от объема перевыполнения плана продаж.
Продвижение отдельных
видов продукции
- Процент от продаж данного вида продукции
- Процент от превышения плана продаж по данному продукту
- Бонус
Повышение
профессионального уровня
- Система разрядов при начислении оклада, тарифно-
квалификационная сетка
- Премия за профессионализм, назначаемая по результатам
аттестации или ассессмент-центра
Выполнение стандартов
качественного
обслуживания
- Депремирование за нарушение стандартов качественного
обслуживания. Должно подкрепляться программой
контрольных покупок («таинственный покупатель», mystery
shopping) или другими контрольными мероприятиями по
выявлению нарушений, а также регулярным обучением.
Эффективное руководство
- Премия за выполнение отделом месячного, квартального,
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 260
- 261
- 262
- 263
- 264
- …
- следующая ›
- последняя »
