Составители:
Рубрика:
262
отделом продаж
годового плана продаж
- Премия за соблюдение квоты
Мотивирование персонала
обеспечивающего процесс
продаж (администраторы
продажи др.)
- Управление по целям
- Распределение между сотрудниками премии, выделяемой на
отдел, на основании расчета коэффициента трудового участия.
Снижение текучести кадров,
поощрение лояльности
«старых» сотрудников
- Премия за выслугу лет
Остановимся подробнее на некоторых видах мотиваторов.
1. Бонусы. Очень распространенный вид мотиваторов. Основным
достоинством бонусов является то, что сумма выплаты в данном случае
фиксирована. Однако это достоинство может обернуться недостатком, если
система бонусов не достаточно хорошо разработана: сотрудник понимает,
что даже если он увеличит объем продаж в 3 раза (5 раз, 10 раз), размер его
вознаграждения не изменится. Это приводит к тому, что сотрудник
выкладывается ровно настолько, чтобы получить бонус, но не больше.
Выходом из такой ситуации может быть разработка разветвленной
платежной матрицы бонусов (таблица 17). Матрица должна быть построена
таким образом, чтобы максимально возможный бонус был труднодостижим.
Таблица 17 - Пример платежной матрицы бонусов
Продавец-консультант премируется за каждый разработанный им
заказ, превышающий 10 тыс. рублей в соответствии с нижеприведенной
платежной матрицей.
Сумма счета
(тыс. руб.)
10-15
15-20
20-30
30-40
40-50
50 и выше
Премия
консультанта
100 руб.
150 руб
200 руб.
300 руб.
400 руб.
500 руб.
Минимальный уровень личных продаж, с которого начинается выплата
бонусов, размер абсолютного прироста объема выручки и сумма бонуса на
каждой ступени рассчитываются, исходя из средней и максимальной
закупки, необходимой и возможной интенсивности продаж новым клиентам,
желаемого размера фонда оплаты труда и т.п.
В ряде случаев хороший эффект дает сочетание платежной матрицы
бонусов с процентом от выручки.
Например (Таблица 18), в том случае, если компания переходит с
реализационной стратегии на стратегию активных продаж, прогнозировать
заработки активных продавцов достаточно трудно, в виду отсутствия у
компании опыта активных продаж, а требования к менеджерам по продажам
таковы, что компании выгоднее брать специалистов, разбирающихся в
продукте и не имеющих опыта в продажах, и готовить менеджеров по
продажам самостоятельно, сочетание бонусной платежной матрицы с
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 261
- 262
- 263
- 264
- 265
- …
- следующая ›
- последняя »
