Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 265 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

264
мотивационный механизм. В тоже время, очень эффективен для
мотивирования менеджеров на более активную работу с уже
существующими клиентами и на повышение уровня из обслуживания.
Может сочетаться с депремированием в случае отрицательной дельты. Как
правило, рассчитывается за квартал.
Пример платежной матрицы для премирования по дельте приведен в
таблице 19. Менеджер по сбыту премируется за увеличение средней
величины закупки каждого обслуживаемого им клиента. Показатель
рассчитывается за квартал. Премия начисляется по следующей платежной
матрице.
Таблица 19 - Пример платежной матрицы для премирования по дельте
Разница
среднеквартальных
закупок ($ тыс.)*
1-2
2-4
4 -7
7-10
выше
Премия менеджера
$
50
100
150
200
230
* Разница среднеквартальных закупок = средняя сумма закупки данного клиента за предыдущий
квартал - средняя сумма закупки данного клиента за текущий квартал
4. Компании, ориентированные на постоянное профессиональное
развитие и совершенствование своего персонала, часто используют премию
за профессионализм. Такая премия может назначаться по результатам
аттестации или прохождения оценки с привлечением ассессмент-центра. На
аттестации, как правило, оценивается соответствие сотрудника формальным
требованиям, предъявляемым его должностью, например, количество
привлекаемых и потенциальных клиентов в работе одновременно, уровень
образования, заполнение отчетности, размер средней закупки. С
использованием ассессмент-центра оценка происходит в соответствии с
компетенциями - группами взаимосвязанных профессионально-важных
качеств. Здесь проверяется уровень развития этих качеств.
В таблице 20 представлен вариант платежной матрицы, увязывающий
средний балл, набранный на аттестации с процентом надбавки за
профессионализм.
Таблица 20 - Пример платежной матрицы для начисления премии за
профессионализм
0 %
5 %
10 %
15 %
Администратор
продаж
0,44
0,82
1,2
1,6
Торговый
представитель
1,27
1,51
1,75
2,0
Менеджер по
продажам
1,55
1,84
2,13
2,44
Менеджер по
1,55
1,84
2,13
2,44

Страницы