Составители:
Рубрика:
266
1) Наиболее распространенными видами премирования являются
премирование за выполнение плана продаж и за выполнение квоты. Пример
премирования за выполнение плана продаж приведен на рисунке 9.
Премирование за выполнение квоты предоставляет более широкие
возможности контроля. В этом случае руководитель отдела продаж
заинтересован не только в том, чтобы суммарно продать товара на сумму не
менее Х. Он мотивирован на то, чтобы его сотрудники продавали продукцию
целевым клиентам, чтобы ряду наименований (или регионов) продавцы
уделяли особое внимание и так далее.
Рисунок 9 - Вариант премирования руководителя отдела продаж.
2. Другим вариантом поощрения руководителя отдела продаж является
управление по целям. Подробно на описании этого метода управления мы
здесь не будем, поскольку он достаточно полно освещался на страницах
многих бизнес изданий. В целом, механизм поощрения сходен с
вышеописанными. Основное отличие состоит в том, что в случае управления
по целям, мотивирование может распространяться не только на выполнение
объема продаж, но и, например, на уровень профессиональной подготовки
продавцов, количество поступающих рекламаций, выполнение стандартов
качественного обслуживания и многого другого.
Вопрос объективного материального стимулирования
вспомогательного персонала, работающего в отделе продаж, является одним
из наиболее сложных: разработать сдельную оплату труда, например, для
администраторов продаж (операционисток) крайне сложно. Как правило,
вопрос решается за счет введения ежемесячных и ежеквартальных премий,
общий размер которых (премия на рабочую группу) зависит от успешности
работы компании в целом и отдела продаж в частности, а размер премии
каждого сотрудника вычисляется на основании расчета коэффициента его
трудового участия. В каждой организации разрабатывается своя схема
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 265
- 266
- 267
- 268
- 269
- …
- следующая ›
- последняя »
