Составители:
Рубрика:
28
Фирма может переходить от эксклюзивного сбыта к избирательному, а
затем к интенсивному по мере прохождения товара по жизненному циклу.
Однако очень сложно идти от интенсивного к избирательному, а потом к
эксклюзивному сбыту. Например, модельные джинсы быстро перешли от
престижных магазинов к хорошим, а потом и ко всем торговым точкам. Этот
процесс не смог бы пройти в обратном направлении. Фирма может
использовать двойные каналы товародвижения. При этом она выходит на
различные рыночные сегменты или диверсифицирует свою деятельность,
продавая через два различных канала или более [55,84].
В контрактных отношениях между производителями и участниками
сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи,
территориальные права, структуру услуг (ответственность, длительность
контракта и условия его прекращения).
Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники
сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки,
платѐж наличными, а также с размерами комиссионных.
Условия продажи определяют цену и гарантии качества, условия
оплаты и транспортировку, компенсации за непродаваемую продукцию и
скидки за возврат. Особо важна гарантия против снижения цен. Она
защищает участников сбыта от выплаты высокой цены за товар, который
затем другими фирмами продаѐтся дешевле. Если цены снижаются, то
первоначальный покупатель получает компенсацию, так что продукция стоит
для него столько же, сколько и для конкурентов. В противном случае он не
сможет установить те же цены, которые для потребителей определяют
конкуренты.
Территориальные права определяют географические районы, в
которых могут действовать участники сбыта и / или целевые рынки
(например, небольшие предприятия), с которыми они могут заключать
контракты. Возможны исключительные права на территории.
Структура услуг / ответственности, которая характеризует роль
каждого участника каналов реализации, определяет, кто обучает торговый
персонал, поставляет товары, готовит рекламные объявления, хранит запасы,
оформляет витрины [55,57].
Продолжительность контракта и условия его прекращения защищают
торговлю от того, что производитель (поставщик) будет обходить их до
истечения определѐнного срока, используя созданный территориальный
рынок. Производитель защищѐн тем, что длительность контракта ограничена
и определены условия, приводящие к его прекращению. Все участники
товародвижения имеют общие цели: прибыльность, доступ к продукции и
услугам, эффективные распределение и реализация и лояльность
потребителей. Однако в вопросе о том, как их достичь, точки зрения
расходятся. Из-за этого происходят конфликты в рамках канала. Конфликт
может происходить как между представителями одного уровня, так и между
представителями разных уровней. Сотрудничество обычно встречается
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 27
- 28
- 29
- 30
- 31
- …
- следующая ›
- последняя »
