Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 142 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

142
Таблица 10.1. Основные этапы работы торгового представителя
Этапы работы
торгового
представителя
Содержание работы
1. Поис к клиентов Проведение поиска клиентов с ис по ль зован ием ос но вных
принципов:
• географи ческого ;
• отрас лево го;
• по товарным группам;
б
Методы поиск а клиентов:
• по существующей активной клиентской базе;
• с помощью родных, др узе й и знак омых;
• через средства массовой информации (Интернет, телевидение,
радио, газеты, журналы, гос ударс твенн ые с татисти ческие отчеты,
справочники, отраслевые и специализированные издания, годовые
отчеты компаний о своей работе);
• при непосредственном контакте с потенциальными
потребителями в мес та х продаж (магазины, салоны, офис ы,
выставочные це нтры), на торговых выс тавках, семинарах,
ярмарках, при создании фокус-групп, осущес твлении почтовых
рассылок, телефонных опрос ов, ви зи т о в на до м, опросов на месте
покупки
2. Планиро вание и
подготовка к визиту
Анализ инф ормации и получение подтверждения встречи с
потенциальным покупателем с исп о льзован ием следующих
принципов:
• встреча с нужным человеком, в нужное время, в нужном месте,
с нужной частотой;
• владен ие нужной инф ормацией
Наличие необходимых инструментов продаж (книга продаж,
прайс-лис т , образцы продукции, рекламные ма те ри а лы)
3. Ус т ан о вле н ие
отношений с клиентом
Выполнение правила настройки на «волну» клиента»:
1. Вступи ть в диалог с клиентом.
2. Оп ре делить , к какому психологическому типу он относ итс я
(аналитический, целе ус тр е мле нн ый , гармоничный,
эмоциональный).
3. Настроиться на «во л н у клиента». Это означает:
• говорить в той же манере, что и клиент;
• принять такую же позу;
• ис поль зова ть приемы жестикуляции, схожие с теми, которые
применяет клиент
• ис поль зова ть схожие интон ации и тембр голоса;
• выбрать одежду, похожую на одежду пок упателя или
гармонирующую с ней.
4. Ус т ан о вить контакт с пок упателем для проведения
презентации
4. Проведение
презентации
Следование следующим принципам:
• вс ег д а тщательно гото витьс я к презентации;
• создавать яркое, запомин аю ще ес я вступление;
• правильно исполь зо вать технику продажи преимуществ;
• ис поль зова ть разли чные приемы: сравнение, вовлечение,
тест, терминологию, ре ко мендацию , воображение;
• профессионально преодолевать возражения;
• проявлять личн ый эн т у зи а зм

Страницы