Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 151 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

151
корректируются в зависимости от результатов, которые были достигнуты
компанией при достижении запланированных объемов продаж.
Рассматриваемые планы призваны ответить на вопросы:
• Сколько всего необходимо продать продукции за определенный
период времени?
• Какой должен быть при этом уровень маржи (наценка на продукцию в
процентах)?
• Какова будет полученная прибыль?
• Каким будет ассортимент данной продукции?
• Какому количеству потенциальных покупателей она предназначена?
• По каким ценам и на каких условиях она будет продаваться?
• Какие меры по продвижению продукции необходимы?
• Какой потребуетс я бюджет?
• Кто будет осуществлять управление процессом продаж и обеспе-
чивать его выполнение?
Планирование продаж по месту
Планирование продаж по месту связано с планированием объемов продаж
каждым подразделением в структуре продаж и отдельно ее сотрудниками.
На практике существуют три способа планирования продаж по месту:
• снизу;
• сверху;
• комбинированный.
Основной вопрос в этих способах планирования – кто? Кто осуще-
ствляет процесс планирования в организации – руководители или
подчиненные.
В первом случае (снизу) торговые представители самостоятельно (иногда
вместе с менеджером) планируют свои продажи на определенный период
времени и передают расчеты руководителю подразделения. Он, в свою очередь,
на основании полученных документов формирует план продаж для всего отдела.
Потом коммерческий директор или директор по продажам составляет общий
план продаж всех отделов, который и утверждается генеральным директором или
акционерами.
В случае планирования сверху план сначала формируется и утверждается
на уровне высшего руководства компаний и затем передается в отделы продаж.
Пос ле этого руководители отделов распределяют полученные объемы среди
своих подчиненных, учитывая опыт работы, количество клиентов,
закрепленную территор ию, предыдущие продажи каждого из них.
Комбинированный способ планирования предполагает использование
обоих с пособов. При этом процесс планирования идет с двух сторон. После
проверки обоих планов принимается решение о его корректировке с учетом
полученных данных как снизу (от подчиненных), так и сверху (от
руководителей).

Страницы