Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 87 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

87
Глава 6. Работа с персоналом
Правилам работы с персоналом посвящено наибольшее количество ис-
следований, публикаций и выступлений специалистов в области практики и
бизнес-образования.
Во всевозможных учебных пособиях, посвященных продажам, в
среднем около 80% материала относится именно к работе руководителей с
персоналом. К сожалению, от всех проведенных исследований и
опубликованных материалов работа не стала проще. И внимания ей нужно
уделять не меньше, а даже больше, чем раньше. Эта деятельность требует
серьезных усилий и применения все новых и новых форм работы. От того,
кто и как выполняет задачи в отделе продаж, во многом зависит дос тижение
поставленных целей.
6.1. Основные функции деятельности торговых
представителей
Основной задачей персональных продаж является последовательное
развитие, от этапа к этапу, состояния покупательной способности
потребителя, которое должно закончиться совершением покупки.
6.1.1. Этапы состояния покупательной способности
• Осведомленность.
Нал ичие первичной информации у потребителя. Продукт существует,
продается, выполняет функции, имеет конкретную цену.
• Знание.
Аудитория знает об отличительных характеристиках данного продукта.
• Предрасположенность.
Первый импульс покупателя к ситуации «нравится».
• Предпочтение.
Второй импульс «нравится больше, чем...».
• Убежденность.
Третий импульс «готов купить...».
• Совершение покупки.
Главный и заключительный этап состояния покупательской способности,
завершающийся сделкой купли-продажи.
Обычно последовательность прохождения всех этапов выдерживается, но
может отличаться по времени, необходимому на каждый из них.
К основным задачам персональных продаж относятся также:
• Поддержание позитивного отношения потребителя к продукту
после совершения продажи.
Это позволит претендовать на повторные продажи и увеличение их
объема. Основные методы – коммуникация с покупателем, телефонные звонки,
письма по электронной почте или факсу с благодарностью, послепродажное
обслуживание, решение возникших вопросов, связанных с использованием
товара, предоставление необходимых документов и правильно оформленных
сертификатов.

Страницы