Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 89 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

89
Что должны знать торговые представители:
• организацию, в которой работают (задачи, структура, история,
ресурсы);
• существующие инструкции и положения;
• задачи и планы по продажам;
• технику эффективных персональных продаж;
• продукт, который предстоит продавать, и его преимущества;
• условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи;
• круг потенциальных клиентов;
• конкурентов;
• принципы выставления задач и систему контроля их выполнения;
• систему оценки труда;
• систему и размеры заработной платы (оклад, премии, дополнительные
выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки,
питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.).
Что должны уметь торговые представители:
• продавать доверенный им продукт, используя технику эффективных
персональных продаж.
Что должны делать торговые представители:
• искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед
возможностью получить негативную реакцию на свое предложение;
• планировать личные встречи или первые контакты;
• готовить презентации;
• преодолевать возражения клиентов;
• составлять отчеты по продажам;
• контролировать просроченную дебиторскую задолженность;
• обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента;
• анализировать динамику продаж в отрасли и компании;
• следить за развитием отношений с клиентами;
• обеспечивать покупателей необходимой документацией (договорами,
накладными отгрузки, сертификатами качества и соответствия, специфика-
циями и т. д.);
• следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение,
предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.);
• прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год);
• планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год;
• получать обратную информацию от потребителей и их пожелания,
связанные с товаром, продавцом данного товара, процессом продажи,
условиями продажи, послепродажным обслуживанием;
• давать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях
стимулирования сбыта данного товара.

Страницы