Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 91 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

91
персональных продаж. В последнем случае «минус» намного важнее, так как
будет иметь намного большее значение при осуществлении процесса продажи
и заключении сделки. Именно здесь и находится самое главное звено. Важно
правильно расставлять приоритеты. Только верное соотношение данных
элементов при осуществлении обучения может принести результаты.
Распределение по весу всех пяти элементов в процентном соотношении:
• внешний вид – 5%;
• отношение продавца к самому процессу продаж – 5%;
• знание своего бизнеса – 10%;
• умение адаптироваться к типам клиентов – 20%;
• владение техникой персональных продаж – 60%.
Таким образом, внимание руководителя (т. е. затраченные время, силы и
средства) к пяти основным элементам, приводящим к успеху в персональных
продажах, нужно распределять в такой же пропорции. Ес ли внешний вид
сотрудников отдела продаж имеет вес 5%, это означает, что не более 5%
внимания менеджера должно уделяться этому элементу. Если умение
адаптироваться к типам клиентов имеет вес 20%, то ровно столько своего
внимания необходимо уделять данному элементу при обучении. Как видно,
основной вес приходится на владение техникой персональных продаж – 60%.
Именно столько внимания руководитель должен уделять данному элементу,
если хочет иметь в своих рядах профессиональных продавцов. Основы
будущих побед или поражений – в умении планировать свою работу,
проводить оценки и добывать нужную информацию, проводить презентацию
и преодолевать возражения, анализировать и приходить к нужным выводам,
получать сигналы о готовнос ти клиента к покупке и завершать продажу.
Внешний вид продавца
Рабочий день руководителя должен начинаться с осмотра внешнего вида
своих подчиненных. Это крайне важно, так как они каждый день ос уществляют
коммуникацию с потребителями. Руководитель должен быть примером
образцового внешнего вида для торгового представителя.
Отношение продавца к самому процессу продаж
Руководитель обязан укреплять отношение своих подчиненных к про-
дажам. От этого во многом будет зависеть эффективность их работы в
будущем.
Отношение к продажам – это моральная и психологиче ская готовность
че ловека к работе в области профессиональных продаж.
Автор отмечает шесть ос новных критериев, на которые должен обращать
внимание руководитель, определяя го товнос ть кандидата к работе
профессионального продавца
24
.
24
Шпитонков С.В. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом. – Спб.: Питер, 2006. –
224 с.

Страницы