Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 92 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

92
1. Соответствие личных моральных принципов и будущей деятельности.
Для успешной деятельности продавцу по требуются, кроме всего прочего,
ловкость и некоторое лукавство, твердос ть и даже жесткость в отношении
клиентов, умение лавировать и обещать, уходить от прямых ответов и в свою
очередь требовать их от других, психологически «давить» на клиентов и
подвергаться такому же давлению с их стороны. Поэтому важно понимать,
соответствуют ли жизненные ценности сотрудников той работе, которой
предстоит заниматься.
2. Наличие психологической (внутренней) готовности к работе.
Продавцам необходимо отстаивать свои взгляды, вести психологическую
борьбу, добиваться результата. Иногда им тяже ло находить общий язык с
другими людьми, устанавливать контакт. Пытаясь избежать дискомфорта, они
теряютс я перед жестким, сильным или грубым клиентом, идут на уступки, не
могут добиться результатов, предоставляют необоснованные дополнительные
льготы или условия клиентам по отсрочке платежей, стараются лишний раз не
вс тупать в контакт с таким и клиентами, уклоняются от лишних встреч или
телефонного общения.
3. Готовность к стрессам и нервным перегрузкам.
Сейчас повышенным спросом в компаниях пользуются специалисты-
психологи, которых планируется привлекать к работе с торговым персоналом в
кризисных ситуациях, в частности, после стрессов, вызванных встречами с
«жесткими клиентами».
4. Готовность к ежедневному напряженному режиму работы.
Руководитель отдела продаж обязан готовить своих подчиненных к
напряженному труду.
В большинстве компаний перед торговыми представителями ставят
конкретные задачи на каждый день по посещению клиентов, количеству
телефонных звонков, времени нахождения в командировках, рассылке
предложений и т. д.
НАПРИМЕР. Торговые представители Coca-Cola в день совершают до 30 посещений
магазинов, по четкому маршруту в заранее установленное вр емя и с нужной частотой в опре-
деленное вр емя. Мне также доводилось выполнять такие задания, буду чи супервайзером в
компании Stimorol, делая до 40 посещений вместе с торговыми представителями. Что это
такое? Легко ли это? Вы поймете это, если хотя бы пр осто зайдете на одну минуту в 30 или 40
магазинов, потратив на это 3-4 часа. А если магазины находятся в разных концах города? Туда
нужно ехать или идти? У вас с собой портфель с документами, образцы продукции,
рекламные буклеты...
5. Необходимость постоянно учиться.
В условиях ужесточения рынка компании стараются повысить про-
фессионализм своего персонала. Нанимаются тренеры, разрабатываются сотни
курс ов и учебных пособий, проводятся тренинги, регулярные занятия и сдача
зачетов. Часто премии торговых представителей и их повышение по служебной
лестнице зависят, в том числе и от того, прошли ли они необходимые тренинги и
успешно ли сдали зачеты за определенный период времени.

Страницы