Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 90 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

6.2. Факторы, определяю щие ра боту успешных торговых

представителей

Существует большое количество книг и пособий, теорий и методик,

пытающихся ответить на вопрос, в чем же заключаются секреты работы

успешных торговых представителей отдела продаж? Почему одни достигают

высот в продажах, а другие нет? Что нужно, чтобы уверенно владеть техникой

эффективных персональных продаж и добиватьс я своих целей?

Обобщая весь изученный материал и основываясь на собственном опыте,

автор выделил 5 основных ус ловий, являющихся, по его мнению, главными в

этом вопросе. Эти условия можно отобразить в «Круге успеха» в

профессиональных продажах (рис. 6.1)

Рис. 6.1. «Круг успеха» продавца

Успех в персональных продажах зависит:

• от внешнего вида продавца;

• от отношения продавца к самому процессу продаж;

• от знания своего бизнеса;

• от умения адаптироваться к типам клиентов;

• от владения техникой персональных продаж.

Вс е вместе эти элементы дают уникальную возможность добиться высоких

результатов в процессе продаж. Чем выше уровень перечисленных элементов,

тем сильнее продавец, тем ближе он к достижению поставленных целей.

В то же время на практике редко встречаются продавцы, в равно высокой

степени обладающие данными характеристиками. У кого-то безупречный

внешний вид, но он не умеет адаптироваться к различным типам клиентов.

Кто-то силен в технике продаж, но слабо знает продукт и рынок, на котором

товар продается. Каждый элемент может принести в багаж продавца как

«плюсы», так и «минусы». Но значение этих составляющих различно. «Минус»

во внешнем виде продавца нельзя сравнить с «минусом» во владении техникой

Шпитонков С.В. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом. – Спб.: Питер, 2006. –

224 с.