Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 94 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

94
Другой важный вопрос заключается в определении типов клиентов. В
целом, клиентов можно разделить на две группы:
1) деловые типы клиентов;
2) психологические типы клиентов.
Деловые типы клиентов
Деловой тип клиента – это клиенты, характеризующиеся разными уровнями
желаний и возможностей, с которыми мы предполагаем совершить процесс
купли-продажи.
Важно выделить четыре деловых типа клиентов и задачи продавца по
отношению к каждому из них (табл. 6.1).
Таблица 6.1.
Деловые типы клиентов
Тип клие нта Задача продавца
Хочет и мо жет
купить
Поддерживать и развивать хорошие отношения, увеличивая
объем продаж данному клиенту. Используя его положительный
опыт работы с продуктом и лояльность, искать через него новых
клиентов, повышать имидж своей ко мп ан ии и продукта
Хочет, но не
может купить
Выяснить причину. Добиться приоритета для своего товара. Дать
совет, предоставить необходимые условия (например, кредит,
отсрочку платежа, скидку и т. д.). Подождать и осуществить продажу.
Не хочет, но
может купить
Выяснить причину нежелания покупать товар и попытаться ее
устранить, рассказав о преимуществах товара или о предоставлении
дополнительных условий. Провести тест, предоставить во змо жнос т ь
временного использования, стимулировать желание подарком,
участием в розыгрыше призов и т. д. Заключить сделку
Не хочет и не
может купить
Выяснить причины и принять решение: стимулировать желание
и предоставить условия, облегчающие приобретение то вар а,
или отказаться от этого клиента
Психологические типы клиентов
Готовясь к процессу продаж, общению с различными людьми, следует
понимать, что каждый человек – это неповторимая личность, являющаяся
носителем самых разных свойств. Какие же свойства отличают одну личность
от другой:
• ощущение;
• восприятие;
• мышление;
• память;
• воля;
• эмоции;
• ценностные ориентиры;
• роли;
• социальные ус тановки;
• темперамент;
• самосознание.

Страницы