Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 93 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

93
6. Готовнос ть к психологической борьбе в своей компании за «место под
солнцем».
Руководитель отдела продаж должен не просто знать об этом, но и
разрабатывать необходимые мероприятия в целях противодействия данному
явлению.
Знание своего бизнеса
Важнейшим элементом успешного руководства процессом продаж
является знание сотрудниками своего бизнеса. К нему относится информация
о следующих составляющих:
• продукт;
• рынок;
• компания;
• конкурент.
Если определить товар как все то, что может удовлетворить желание или
потребность клиента, становится понятно, как важно знать все, что может
привести к данной цели. Эти знания будут являться сильным инструментом
при проведении переговоров, презентаций и закрытии сделок. Чем больше у
сотрудника отдела продаж будет информации, и чем лучше он сможет ее
использовать в процессе продажи, тем выше становятся шансы на выполнение
поставленных задач всем отделом продаж.
Адаптация к психологическим типам клиентов
От того, насколько успешно сотрудники отдела продаж смогут адап-
тироваться к психологическим типам клиентов, зависит количество
заключенных сделок и как следствие эффективность работы всего отдела.
Один из самых главных вопрос ов: «Почему потребитель покупает товар?»
Наверное, потому, что испытывает некоторую потребность. А что такое
потребность? Ведь именно она является мотивом, побуждающим его к
действию, к покупке. Ес ли мы найдем ответ на этот вопрос, задача заключения
сделки будет выполнена на 50%. Мы поймем, какова потребность клиента, и
нам ос тане тс я только найти способ ее удовлетворения.
Большинство потребностей клиентов, т. е. те основные причины, по
которым он покупает товар, сводятся к следующим:
• получение прибыли;
• экономия денег;
• экономия времени;
• безопасность и надежность;
• чувство комфорта;
• удовольствие от процесса покупки;
• приобретение престижа;
• удовлетворение эс тетического чувства;
• удовлетворение общением в процессе купли-продажи.
Таким образом, все потребности клиента можно объяснить с точки зрения
вышеперечисленных причин.

Страницы