Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 95 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

95
Знание и навыки техники эффективных персональных продаж
Руководитель отдела продаж должен быть уверен в том, что его
сотрудники на высоком уровне владеют техникой персональных продаж.
Содержание техники эффективных персональных продаж.
1. Организация поиска потенциальных клиентов.
2. Планирование и подготовка к встрече с клиентом.
3. Получение необходимой информации о клиенте и его потребностях.
4. Проведение презентации и переговоров.
5. Преодоление возражений клиента.
6. Заключение сделки.
7. Администрирование и анализ.
Невозможно ограничиваться какими-то одними временными рамками или
местом проведения. Обучение должно носить постоянный и целенаправленный
характер.
Техника эффективных пе рсональных продаж – это последовательный
комплекс действий, совершаемых продавцом при взаимодействии с
покупателем с целью совершить сделку купли-продажи.
6.3. Планирование работы с персоналом
В деятельности руководителя по работе с персоналом все этапы
являются важными. Но последовательнос ть определяет приоритетность
действий.
Например, не стоит разрабатывать сложных и, может быть, даже
эффективных аттестационных программ для своих сотрудников, если
последние недостаточно лояльны к компании или их уровень обучения
оставляет желать лучшего. В этом случае необходимо уделить внимание
повышению лояльности сотрудников и их обучению.
Если же в отделе продаж есть вакансии, то руководитель должен в
первую очередь уделить внимание разработке программы по замещению
вакантных должнос тей и усилить работу на этапе отбора персонала и ввода
его в новую должность.
В связи с этим необходимо рассмотреть последовательность действий
руководителя по работе с персоналом в соответс твии со схемой,
изображенной на рис. 6.2.
Работа руководителя начинается с этапа планирования. На этом этапе
необходимо решить следующие задачи.
• Проанализировать количество штатных должностей, их замещение и
качество этого замещения.
Если в отделе продаж есть вакансии, необходимо разработать план
по их замещению с помощью набора нового персонала или путем
перемещений внутри отдела. Большую помощь в этом может оказать работа
сотрудников отдела кадров или НR (hитап rеsоиrсе).
Качество замещения предполагает проведение анализа на соо тветс твие
сотрудников замещаемым должностям. В случае выявления несоо тветс твия

Страницы