Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 99 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

99
Таким образом, исходя из стоящих перед руководителем отдела продаж
задач, определяются бюджет, формы, методы и сроки обучения.
Как уже было сказано, процесс обучения должен идти по следующим
направлениям:
• рынок;
• продукт;
• конкурент;
• техника персональных продаж.
В зависимости от специфики бизнеса могут изучаться дополнительные
тем ы:
• основы ведения переговоров;
• управление командой торговых представителей;
• эффективное использование рабочего времени;
• мерчандайзинг.
Про цес с обучения должен носить плановый характер.
Для начала руководитель должен определить потребнос ть в обучении
своего персонала. Это можно сделать с помощью следующих форм работы:
• тестирования;
• визуального наблюдения;
• результатов тренингов;
• данных аттестации.
На втором этапе проводилась разработка программы обучения.
Третий этап предназначен для выработки практических навыков в
работе. Знания, полученные сотрудниками, обязательно должны
трансформироваться в навыки. Без этого они оста ну тс я благими
пожеланиями и не принесут реальных результатов. А именно в достижении
конкретных результа тов и заключается цель всего процесса обучения.
В заключение процесс обучения должен быть оценен руководителем.
Это необходимо сделать, чтобы проанализировать полученный опыт и
внести в случае необходимости коррективы.
Пр имер общего подхода к планированию процесса обучения
представлен в табл. 6.2.
Кто должен заниматься процессом обучения?
Тот, кто отвечает за результаты. Руководитель отдела продаж является и
отве тс тве нным, и организующим лицом. Если в отделе продаж есть свои
тре неры, задача руководителя упрощается. Ему необходимо утвердить
разработанную программу и контролировать ее претворение в жизнь. Если
тако й штатной должности не предусмотрено, руководитель обязан взять
инициативу в свои руки. Он должен стать той фигурой, которая создаст и
будет развивать процесс обучения в отделе продаж. Часть функций по
обучению ему придется взять на себя. Например, это может быть обучение
менеджеров или супервайзеров вопросам управления командой, постановки
целей, контроля за достижением поставленных целей. Часть работы можно
делегировать наиболее подготовленным сотрудникам. В первую очередь это

Страницы