Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры "Переговоры". Цыренова А.А. - 10 стр.

- Нет, я доволен показателями производительности.                          9. Как вы считаете, на все ли ваши вопросы будут получены ответы?
- Может быть выгоды, связанные с условиями поставки?                       Каковы основные предполагаемые вопросы, которые вам могут задать?
- Нет, с этим все в порядке.                                               Какие темы могут быть обидными для вашего контрагента?
- Может быть, это выгоды, связанные с мобильностью?                        10. Какой вид сообщения ( информации) окажется самым доходчивым
- Да, возможно это то, что заинтересует меня, если я буду уверен, что...   для ваших оппонентов и самым ценным для фирмы-контрагента?
Помеха или сомнение установлены, но прежде чем обсуждать их, вы            Должны ли вы представить какие-либо документы для подкрепления
можете использовать другие виды вопросов.                                  вашего сообщения (чертежи, диаграммы, отчеты)?
         Вопрос-заявление. Например: " Если я смогу доказать
весомость факта мобильности, будете ли вы готовы сделать заказ?".          4. Ролевая игра « Переговоры» «Царские орехи»
Ответом на это может быть " Да", если только сомнение было
искренним, а не мнимым, скрывающим другое препятствие. В                                    Характеристика игровой ситуации
последнем случае использовать следует другой вид вопроса - о скрытом            Предварительно преподаватель на лекционном занятии знакомит
препятствии, например : "Нет ли у вас других причин?"                      студентов с основными правилами и закономерностями проведения
Все ответы, условия, предложения фирмы-покупателя должны вами              переговорного процесса, на практическом занятии проводится ролевая
строго фиксироваться для последующего анализа и принятия к                 игра, основной целью которой является закрепление у студентов
действию.                                                                  практических навыков по организации и проведению переговоров.
         В книге "Как плавать среди акул и не быть заживо съеденным»               Для проведения игры учебная группа делится на две
Харви Маккея даются конкретные рекомендации по технике ведения             подгруппы: представителей молодой частной фармацевтической фирмы
переговоров.                                                               и лаборатории НИИ Министерства обороны, кроме этого выбираются
                                                                           два наблюдателя. Каждая из групп получает только характеристику
Вопросы,    которые    помогут    подготовиться                       к    своей роли, о ситуации у партнера по переговорам сведений очень мало.
переговорам и успешно провести их                                          Непосредственно в процессе переговоров участвуют только два
1. Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? ( при-          представителя обеих сторон, остальные члены учебной группы
чина)                                                                      являются группой поддержки участников.
2. Цели этой фирмы?                                                                На этапе подготовки переговоров группа обсуждает ситуацию,
3. Основные характеристики фирмы? (профессиональные, социальные,           готовит возможный сценарий переговоров, базовые вопросы к партнеру,
демографические)                                                           рекомендации к поведению для возможных ситуаций, допустимые
4. Кто из сотрудников вашего предприятия недавно проводил пере-            уступки партнеру. В процессе переговоров может возникнуть
говоры с данной фирмой? Каково впечатление от проведенных                  необходимость дополнительного обсуждения сложившейся ситуации, в
переговоров? Можете ли вы просмотреть запись беседы на этих                результате чего участники могут взять перерыв для разработки новой
переговорах?                                                               стратегии и тактики.
5. Кто именно наиболее успешно проводил переговоры с данной фир-                   Основной целью переговоров является достижение от партнера
мой в прошлом? Кто это делает наиболее успешно в настоящем?                наибольших уступок. Время, необходимое для подготовки - 30 мин,
6. Каковы особенности предстоящих переговоров? Какой вид юмора             проведение переговоров – 40 мин, обсуждение и анализ результатов -20
предпочитают ваши будущие контрагенты? Каковы запретные темы?              минут.
7. Постарайтесь узнать имена лидеров этой фирмы. Будут ли они                      При обсуждении результатов необходимо выслушать мнение
присутствовать на предстоящих переговорах? Постарайтесь узнать, как        самих участников переговоров, наблюдателей и остальных участников
достичь положительных результатов в переговорах с ними?                    деловой игры. Оценивается использование типовых фаз переговорного
8. Кто представит вас на переговорах с данной фирмой? Каково               процесса, выявление мотивации партнера, оперативное определение
отношение представляющего вас лица к вам лично? Какие                      сильных и слабых сторон у партнера, умение выгодно представить свои
положительные черты могут быть отмечены вами в этом человеке?              сильные стороны, откровенность поведения и т. д.



                                                                                                                                             10