Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры "Переговоры". Цыренова А.А. - 8 стр.

неблаговидный пейзаж. В любом случае гостям необходимо                 переговоров долго ждать; « давить» на собеседника сроками - ставить
предложить выбрать себе места.                                         перед ним заведомо нереальные сроки для реализации соглашений;
        Если в переговорной комнате есть телефон, позаботьтесь,        добиваться для себя преимуществ путем имитации " непонимания",
чтобы секретарь не соединял с данным номером. Иными словами,           бесконечного требования доказательств, одурачивания и т.д. Следует
обстановка должна способствовать спокойной беседе, чтобы партнеры      помнить, что партнер по переговорам, как и вы, хорошо подготовился и
могли говорить без помех и не отвлекались. На входную дверь следует    может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на
повесить табличку "Не входить, идут переговоры".                       всевозможные уловки.
                                                                               Примите за аксиому точный анализ соотношения собственных
За столом переговоров                                                  интересов и интересов партнера, что особенно важно при определении
         К моменту прибытия гостей вся группа, участвующая в           цели переговоров, путей и средств ее достижения. Поэтому не
переговорах с вашей стороны, должна быть в сборе. Плохое               приступайте к переговорам без тщательно продуманного поэтапного
впечатление производят хозяева, которые в присутствии гостей           плана.
продолжают обсуждать свои дела входят, выходят, пусть даже с                   На переговорах могут возникнуть временная напряженность,
извинениями.                                                           разлад, помехи и трудности. Не надо терять самообладания, если все
         Запоминаются первые и последние фразы. После знакомства       протекает не так, как хотелось бы. Ищите новые пути. Если вам не
положите визитки гостей перед собой. Напрягитесь и запомните, кому     удается добиться запланированного результата на переговорах,
какая визитка принадлежит. Правильно произносите имена. Если вам       осторожно выражайте свои эмоции. Спасая главное, в мелочах можно и
трудно прочесть имя партнера, переспросите в самом начале, повторите   уступить. Только не довольствуйтесь частичным успехом, пользуйтесь
вслух, и уж больше не путайте.                                         эффективными аргументами, воздержитесь от заверений и пустых
         Для того чтобы беседа протекала непринужденно, необходимо     обещаний.
начать ее с дружелюбного приветствия и фраз общего характера. Дайте            Начинайте переговоры с наиболее важных аспектов, пытаясь
партнеру достаточно времени для того, чтобы обдумать свой ответ, в     постепенно достичь согласия по принципиальным вопросам. После
особенности, если вы выясняете его мнение.                             этого следует переходить к обсуждению вопросов, по которым можно
         Проводящий переговоры должен задавать доброжелательные и      договориться сравнительно легко и без особых затрат времени. И
прямые вопросы, выслушивать ответы, правильно истолковывать и          только тогда целесообразно остановиться на ключевых проблемах
проверять, оценивать и аккуратно записывать всю относящуюся к делу     повестки переговоров, требующих подробного обсуждения.
информацию, а также создавать благоприятный образ своего
предприятия.                                                                  На атмосферу переговоров влияет и манера речи
         Избегайте наводящих вопросов (т.е. вопросов, подсказывающих   участников:
ответ, который мог бы понравиться спрашивающему). Задавайте                • из-за слишком громкой речи у партнера может сложиться
вопросы по одному, формулируя их так, чтобы они звучали нейтрально;           впечатление, что вы навязываете ему свое мнение;
не принимайте чьей-либо стороны; не ставьте под сомнение                   • стишком тихая или невнятная речь также мешает ходу
благонадежность партнера; не морализуйте по поводу его                        переговоров: партнер вынужден задавать встречные вопросы,
политических, религиозных взглядов или поведения.                             чтобы убедиться в правильном понимании вас;
         Будьте внимательны и восприимчивы к тому, что и как               • торопливое изложение мысли может создать впечатление, что
говорится. Было бы иллюзией полагать, что в процессе переговоров              вы просто хотите уговорить его, и, наоборот, слишком
можно перехитрить собеседника только с помощью разных уловок и                медленное изложение приведет к выводу, что вы тянете время.
трюков и заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых               И еще одно правило, которым, увы, очень часто пренебрегают наши
переговорах не обойтись без терпеливой и целенаправленной              деловые люди. На каждой фирме есть так называемые " кеу-persons"
аргументации.                                                          (ключевые люди), то есть люди, от которых зависит решение. Причем,
         Вообще не следует: использовать временной фактор для          это может быть не директор или его заместитель, а человек,
давления на собеседника, например, заставлять его перед началом        занимающий совсем не престижную должность на фирме. Однако его


                                                                                                                                         8