Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры "Переговоры". Цыренова А.А. - 7 стр.

         •    общая вводная часть;                                               •     что было достигнуто;
         •    обсуждение      различных     точек    зрения,   поиск             •     с чем были согласны обе стороны;
              взаимовыгодных подходов решений;                                   •     какие вопросы не решены;
          • установление договоренностей.                                        •     что делать в дальнейшем;
       Начинаются переговоры с процедуры знакомства, представления               •     как выполнять обязательства;
участников переговорной делегации. Не следует начинать переговоры с              •     есть ли возможность продолжения сотрудничества
тех вопросов, в которых расходились бы мнения.                                   •     какие были ошибки и как их избежать в дальнейшем?
       Первоначально стороны обмениваются суждения по имеющимся
вопросам, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи,
                                                                                     3. Советы при поведении переговоров
открыто предъявлять соображения., описывается история проблемы и
объясняется необходимость ведения переговоров, выявляются позиции
                                                                       Как принять партнеров
и интересы спорных сторон. Для этого обеими сторонами задаются
                                                                               Зарубежная фирма заинтересовалась вашим предложением,
вопросы и путем интенсивного обмена информацией у участников
                                                                       готова приехать к вам для проведения переговоров. В письмах, телексах
переговорного процесса формируются взаимные ожидания.
                                                                       и телефаксах согласованы сроки, программа визита, время посещения
       Затем выявляются и формулируются спорные вопросы и
                                                                       предприятий. Вы должны хорошо к этому визиту подготовиться. Во
разрабатываются      варианты     предложений      для    достижения
                                                                       всем мире знают о русском гостеприимстве, хлебосольстве, и мы
договоренностей. Чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения,
                                                                       действительно, стараемся, не ударит грязь, лицом. Но порой забываем,
необходимо убедить его в правильности вашего решения путем             казалось бы, о " мелочах". Многие ли из нас, к примеру, встречают
апеллирования к его потребностям, выгодам и чувствам.
                                                                       представителя фирмы в аэропорту, сопровождают его до гостиницы? К
Доброжелательность, шутка, юмор помогут позитивному настрою
                                                                       сожалению, это случается не часто, а наш " сервис" ( поиски такси,
переговоров. Необходимо соблюдать 6              принципов ведения
                                                                       общение с администратором гостиницы) пока оставляет желать
переговорного процесса:
                                                                       лучшего. Этими непривычными, дискомфортными для иностранцев
           1. рациональность       должна      превалировать     над
                                                                       моментами, можно навредить и наоборот - позаботившись о встрече,
               эмоциональностью;
                                                                       выгодно заявить о себе. Иностранцы, наслышанные о наших
           2. понимание нужд партнера быстрее приведет к
                                                                       трудностях, очень благодарно принимают малейшие знаки внимания к
               соглашению;
                                                                       себе.
           3. интенсивное общение;
                                                                               Заранее позаботьтесь о том, чтобы прибывших на ваше
           4. достоверность информации;                                предприятие приветливо встретили у входа, проводили в удобную
           5. избегание поучительного тона;
                                                                       приемную, предложили, снять пальто, расположиться " как дома",
           6. принятие точки зрения партнера.
                                                                       выпить чашку чая или кофе. Позаботьтесь, чтобы на столе переговоров
       При поиске компромисса, выработке решения необходимо
                                                                       заранее стояла минеральная вода и безупречно чистые стаканы.
создать перечень всех вариантов, определить издержки и выгоды                  Если вы поставили на стол пепельницу, это является сигналом,
каждого из вариантов. Когда переговоры заходят в тупик,
                                                                       что курить можно, однако прежде, чем закурить, спросите разрешения у
обстоятельства меняются, появляется новая информация, необходимо
                                                                       присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить
взять перерыв для выработки новой стратегии и тактики переговоров, а
                                                                       нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение для
это значит, что они могут проходить в несколько раундов.
                                                                       курения. Перерыв можно использовать для того, чтобы выйти из
       При окончательном обсуждении и достижении соглашения
                                                                       сложного положения во время переговоров.
оговариваются все моменты, уступки, оформляется договор или
                                                                               Постарайтесь привести переговорную комнату в надлежащий
контракт,    предусматривающий гарантии выполнения взятых              вид. Во всяком случае в ней должно быть очень чисто, не душно и не
обязательств, процедуры контроля исполнения договора.
                                                                       шумно. Стулья и кресла должны быть удобными и не располагаться
       Оценка результатов и последствий переговоров. При этом
                                                                       напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь
необходимо ответить на следующие вопросы:


                                                                                                                                           7