Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры "Переговоры". Цыренова А.А. - 6 стр.

удовлетворение. Чем больше вы знаете о потребностях партнера, равно    конфронтации к сотрудничеству или наоборот. Но нужно помнить, что
как и собственных, тем больше у вас вероятность достичь позитивного    крайние формы ведения переговоров ( искажение информации, грубое
результата. Нежелание понимать интересы другой стороны является        давление на партнеров и игнорирование их интересов) не способствует
основной причиной провала и безрезультатности многих переговоров.      установлению взаимовыгодных долговременных отношений.
       Потребности другой стороны многогранны и могут меняться в            Контроль климата ведения переговоров. Определенный климат
зависимости от того, как складывается ситуация. Потребности и          ведения переговоров может поддержать или разрушить предполагаемый
интересы выявляются путем сбора информации о существующей              стиль. При создании климата нужно учитывать следующие аспекты:
проблеме, о людях, участвующих в переговорном процессе, и              будут ли переговоры носить формальный или неформальный характер?
изменениях в ситуации, при этом проверяется достоверность              Насколько они будут доверительные? Учитывается ли время, место
полученной информации.                                                 ведения переговоров, расположение за столом, освещение,
       Переговоры могут вестись на межличностном ( между               оговариваются ли обязательные процедуры? Переговоры будут
индивидами) и на групповом уровне ( между организациями), поэтому      проходить в официальной обстановке или лучше, если они состоятся в
потребности могут быть индивидуальными и групповыми.                   банкетном зале кафе или ресторана?
       Выбор стиля ведения переговоров. Переговоры могут                    Если участников делегации на переговорах посадить друг против
осуществляться преимущественно в двух основных стилях:                 друга, то такая расстановка предполагает конфронтацию сторон, если
конфронтация или сотрудничество                                        рядом –     то взаимоотношения во время переговоров будут
                        Стили ведения переговоров                      ориентированы на партнерство. Идеальным будет расположение
                                                           Таблица 1   участников переговоров по кругу. Для обеспечения выигрыша лучше
          Конфронтация                      Сотрудничество             вести переговоры на своей или нейтральной территории. Делегации
 Рассмотрение противоположной       Рассмотрение противоположной       должны быть представлены равным количеством участников. При
  стороны в качестве противника          стороны как партнера и        поведении переговоров допускается участие наблюдателей для
                                           единомышленника             смягчения климата ведения переговоров и сдерживания проявления
   Выдвижение необоснованных           Выдвижение взвешенных и         враждебных отношений.
            требований                 обоснованных требований              Определение тактических приемов ведения переговоров. К
    Проявление отрицательных       Контроль отрицательных эмоций,      тактическим переговорным приемам относятся:
 эмоций (агрессивность, грубость)    создание позитивного настроя,     •       демонстрирование собственных сильных сторон и преимуществ
                                     атмосферы взаимопонимания,        в целях склонения к собственному мнению решения проблемы;
                                          доброжелательности           •       ссылка на авторитеты (законодательство, позитивную практику,
  Требование уступок при полном     Готовность пойти на уступки во     мнение специалистов);
        нежелании уступать           имя прочных долговременных        •       затягивание переговоров в целях обдумывания или ожидания
                                               отношений               позитивного перелома в событиях;
       Искажение, сокрытие               Честность, правдивость,       •       присутствие консультанта, эксперта;
         информации, блеф                   доверительность            •       демонстрация сплоченности, уважения, взаимопонимания
    Нежелание понять интересы         Понимание интересов другой       внутри группы;
          другой стороны                        стороны                •       неторопливая, внятная речь;
  Нежелание менять точку зрения       Гибкость в ходе переговоров,     •       умелая техника выслушивания, необходимая для получения
     относительно результатов           умение перестраиваться в       нужной информации, для демонстрации интереса к нуждам партнера;
   переговоров, сложившихся до          зависимости от ситуации        •       применение техники аргументирования – способа убеждения
  начала переговорного процесса                                        путем логических доводов.
                                                                            Проведение переговоров. Переговоры проходят по следующей
    На практике чаще всего используется смешанный стиль ведения        общей схеме:
переговоров, он может меняться в зависимости от ситуации от

                                                                                                                                         6