Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры "Переговоры". Цыренова А.А. - 9 стр.

мнение в силу различных обстоятельств (квалификация, опыт работы в      преимуществ, которые может получить ваш партнер, вступив в деловые
данной области, личные связи, доскональное знание предмета и т.д.)      отношения с вашим предприятием.
является решающим. За рубежом эта практика широко известна, и                   Вопрос о согласии. Например, после заявления о
фирмы тратят много времени и денег на выявление именно таких людей      преимуществах, связанных с уровнем производительности станка,
у партнера и часто стараются прежде всего выйти на них. Так вот, даже   вопрос-соглашение может быть следующим: " Вы хотели бы иметь
будучи вот такой " ключевой персоной", запомните, что решение           машину такой мощности, не так ли?" Если вы правильно оцениваете
принимает руководитель, ведет переговоры руководитель, вступайте в      потребности партнера по переговорам и предлагаете реальные
разговор только после того, как руководитель обратится к вам. Если      преимущества, то ответ на этот вопрос будет : "Да". Значение ответа на
хотите что-то добавить, спросите разрешения ведущего переговоры.        вопрос-соглашение заключается не только в том, что он поддерживает
        Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии         участие контрагента в процессе торговли, поскольку каждому
партнера в словесную перепалку, какие бы ни были у вас отношения с      преимуществу соответствует подтверждение или согласие, но и в том,
руководителем. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить      что у него складывается положительный, благоприятный взгляд на
акценты и даже сорвать все дело. Кроме того, партнер должен видеть      торговое предложение.
перед собой представителей фирмы, в которой царят взаимопонимание               Подразумевается, что перед представлением очередного
и уважение. Это - лицо фирмы. Все спорные вопросы улаживайте между      преимущества вы не будете задавать фирме-покупателю негативный
собой в период подготовки к переговорам.                                вопрос. Например, после рассказа о производительности станка не
        Умеете ли вы задавать вопросы?                                  следует говорить клиенту: " Мне кажется, вы не ожидали, что мы
        В начальной стадии переговоров следует побуждать партнера       сможем достичь такой производительности, не правда ли, господин...?"
сообщать информацию и говорить о его потребностях и проблемах. Это      Ответом на этот вопрос будет " Нет", и ряд таких ответов имеет
позволяет на более поздних этапах сделки договориться о наиболее        тенденцию складываться в негативную или, в лучшем случае,
подходящих условиях или выгодах от продаваемых продукции и услуг.       неопределенную позицию покупателя по отношению к торговым
Для этого можно использовать, по мнению американских специалистов,      предложениям.
следующие вопросы.                                                              Существует     правило:     негативные     вопросы    следует
        Вопросы о мнениях. Например: " Каковы ваши взгляды на           использовать только в том случае, если есть необходимость действовать
новую систему...?" или « Как вы намереваетесь продолжить                намеками при обсуждении преимуществ и услуг конкурентов. Конечно,
производство?»                                                          контрагент может ответить " Нет" и на положительный вопрос, если вы
        Вопросы о фактах. Например: " Да, кстати, сколько человек       неправильно оценили его потребности, проблемы или предложения.
работает    на    предприятии вашей       фирмы?"     или " Какова      Вопрос-объяснение. Например, после того, как и на положительный
производительность ваших машин?" Заметьте при этом, как смягчается      вопрос: " Вы хотели бы иметь такой уровень мощности, не так ли?"
острота вопросов словами "кстати".                                      партнер ответит " Нет", следует поставить вопрос: " Вы не могли бы
        Наводящие вопросы. Например: "Вы учитываете,..." или "Что       объяснить, почему?" Использование вопроса-объяснения может
если взяться за дело с другой стороны?.." На этой стадии переговоров    положительно повлиять на ход переговоров, поскольку появляется
большей частью должен говорить ваш контрагент, поскольку он             дополнительная информация и, возможно, нейтрализует скрытое
отвечает на вопросы - мнения и фактические вопросы. Если ваш            раздражение у партнера, которое могло бы блокировать успешное
партнер отклоняется от желательного для вас направления, вам следует    завершение переговоров.
вмешаться и задать следующий вопрос, чтобы вернуть беседу в нужное              Суммирующий вопрос-мнение. Например, " Ну вот все
русло.                                                                  основные выгоды, которые вы получите от наших услуг и продукции,
        На основе информации, полученной из ответов на предыдущие       что вы думаете по этому поводу, господин..?"
вопросы, вы можете провести параллели между продукцией, услугами                Вопрос, связанный с поиском ориентиров. Например: Я
(или их отдельными свойствами) и потребностями фирмы-покупателя.        назвал пять основных преимуществ, наших товаров, услуг, но я не
Для этого следует сделать акцент на три-четыре или пять основных        уверен, какое из них в наибольшей степени интересует вас... может
                                                                        быть, это преимущество, связанное с уровнем производительности?


                                                                                                                                            9