Социология бизнеса: Текст лекций. Давлеткильдинова Р.С. - 74 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

СПб ГУАП | Санкт-Петербург

Составители: 

Рубрика: 

74
интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы
устроили всех участников переговоров. Они проводятся:
– по определенному поводу (например, в связи с необходимостью
налаживания кооперационных связей);
– при определенных обстоятельствах (например, при несовпадении
интересов);
– с определенной целью (например, при заключении соглашения);
– по определенным важным вопросам (политического, экономичес-
кого, социального или культурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всесторонне-
го обсуждения проблемы; в ходе различных переговоров обнаружива-
ются интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных
потребностей. Немаловажную роль играет и то, с какими преимуще-
ствами (или негативными моментами) связано для партнеров заключе-
ние того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвину-
тых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсив-
нее они ведутся, тем больше шансов их успешного завершения. Однако
при упущении некоторых положений и при подготовке могут возник-
нут следующие трудности:
“Холодный запуск”
Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в до-
статочной степени:
– их необходимость и цель;
– сложность и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь ответный ход, т. е. он будет реагировать,
а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
“Отсутствие программ”
У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и
минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или
на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров)
для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
“Главное, чтобы меня это устраивало”
Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что предста-
вители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. По-
добное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узкоэгоистич-
ными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отби-
вая у него охоту вести переговоры вообще.

Страницы