Составители:
Рубрика:
75
“Пускать все на самотек”
Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных
предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оцен-
ки предмета переговоров, о позициях и ожидаемой реакции противопо-
ложной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недо-
статочной подготовки.
“Коммуникативные заморыши”
Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно ска-
зывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.
Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусст-
вом). А это является условием эффективности всяких переговоров.
Монолог – типичное занятие для пустомели! Участник переговоров
в ответ на высказывание партнера:
– ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, несдержанно;
– не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
– не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а
излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;
– участник переговоров не руководствуется интересами совместной
ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
С помощью анализа реального положения дел выявляется несов-
падение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к
возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценива-
ется значение психологических моментов (например, готовности уча-
стников переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руково-
дителей эти способности развиты недостаточно.
Успех переговоров, не в последнюю очередь, зависит от принципи-
ального отношения собеседников к переговорам вообще и от их пове-
дения в конкретной ситуации.
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для
решения кооперационных задач отдела, предприятия, комбината. Если
мы хотим, чтобы они прошли конструктивно и с пользой для обеих
сторон, надо учитывать приведенные рекомендации:
– нужно настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно
аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и
глухим к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов
не дают;
– достойно представлять свои интересы, вносить предложения
по решению обсуждаемой на переговорах проблемы и достичь
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 73
- 74
- 75
- 76
- 77
- …
- следующая ›
- последняя »
