Составители:
Рубрика:
77
и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями.
Поэтому всегда будьте настроены на “прием”, на роль внимательно-
го собеседника. Это создаст основу для прогресса на переговорах,
поможет понять, проанализировать и оценить позицию партнера. Это
позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и
обеспечит плавный ход обсуждений, затронутых на переговорах вопро-
сов. Если же переговоры зашли в тупик, положение можно поправить.
Рассмотрим проблему с другой стороны. С помощью встречных
вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: “Если я вас
правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сро-
ков поставки...” Проявите решительность в деле и сдержанность в
тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении вто-
ростепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по
основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпо-
сылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо
отсортировать уже достигнутые (главные) результаты переговоров,
и на основании этого определить следующие подлежащие обсужде-
нию пункты.
Переговоры – не улица с односторонним движением, поэтому каж-
дая сторона должна учитывать интересы другой стороны и совмест-
но работать над вариантами, являющимися взаимовыгодными. Ис-
кусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь больше-
го по сравнению с тем, что можно получить без переговоров. Для
того чтобы максимально увеличить вероятность успешного исхода
переговоров, необходимо заранее подготовить себя к наилучшему
методу по ведению. Рассмотрим некоторые из них.
Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо
выяснить следующие вопросы:
– в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в
комплексе?
– от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
– в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифферен-
циальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
– какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом
отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное
несовпадением интересов, их односторонним осуществлением?
– какие экстремальные предложения партнера следует обязательно
отклонить и с помощью каких аргументов?
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- …
- следующая ›
- последняя »
