Составители:
Рубрика:
78
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмот-
рения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета дея-
тельности, живости мышления и реалистических оценок.
Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партне-
ра в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом об-
щественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей разви-
тия кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения
соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда парт-
нер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществле-
нию своих интересов с узковедомственных позиций.
Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаружи-
вать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов парт-
неров следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следу-
ющего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не
падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что
партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с уче-
том новых соображений, частично отходят от своих требований. Они от
чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями
национальных культур. Принято различать культуры, в которых произ-
несенные слова воспринимаются практически без учета возможного
скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем кон-
текста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других
культурах, в частности персидской, французской, японской, значение
контекста очень велико. Порой скрытый смысл способен менять ска-
занное на прямо противоположное.
Довольно распространенным является мнение, что легче вести перего-
воры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между
тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы
друг к другу этнически, тем более существенными представляются разли-
чия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся наро-
ды в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут
совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении
интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возник-
нуть конфликту, как они начинают играть важную роль.
Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не толь-
ко общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорен-
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 76
- 77
- 78
- 79
- 80
- …
- следующая ›
- последняя »
