Составители:
Рубрика:
76
таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей
службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что важнейшими субъективными условиями успеш-
ного ведения переговоров являются:
– политическая компетентность и сознательность;
– реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
– сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить
с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заста-
вить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не
обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же пос-
ле их начала постараться найти общую с партнером позицию. В на-
чале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногла-
сий аспекты обсуждаемого предмета.
После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, дого-
вориться по которым можно относительно легко. И только после этого
остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требу-
ющих подробного обсуждения. С самого начала серьезно восприни-
майте высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснова-
ния проблемы, требования, оговорки, пожелания и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внима-
ние на расхождениях во взглядах, если они не принципиальны. Обоб-
щая сказанное, следует выделить то, что поведение должно соответ-
ствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оценивают-
ся через визуальный контакт с собеседником: участники перегово-
ров должны говорить убедительно, но ненавязчиво.
Надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы,
аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точ-
ки зрения. Не пытайтесь парировать партнеру с помощью встречных
утверждений. Уточните, почему он придерживается изложенной точ-
ки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров,
придерживаются следующего принципа: они концентрируют внима-
ние на предмете и одновременно учитывают личностные качества
партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно из-
ложить свои аргументы, возражения, предложения. Для всех участ-
ников переговоров важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. вы-
яснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- …
- следующая ›
- последняя »
