Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 12 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

11
б) отслеживания удовлетворенности клиентов качеством услуг на проме-
жуточных этапах.
4. Несохраняемость. Услуги невозможно хранить. Консалтинговые компании
не могут делать «отчеты про запас» или «на продажу».
Преодолеть несохраняемость услуг консалтинговые компании могут с
помощью:
а) Привлечение нештатных сотрудников в пиковое время;
б) выполнения части работ персоналом клиента;
в) установления
дифференцированных цен в зависимости от сезона.
Консалтинговые услуги имеют ряд характеристик, отличающих их от ус-
луг в целом и влияющих на их развитие.
Специфические черты консалтинговых услуг:
1. Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший ме-
неджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги,
является профессиональным потребителем, поэтому предлагать ему ус-
луги должны
только самые профессиональные продавцы, знающие все о
данной услуге.
2. Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми ус-
лугами пользуются находящиеся в стадии роста или развития ведущие
компании.
3. Тесное общение потребителя и поставщика услуг
4. Консалтинговые услуги не являются предметом первой необходимости.
За консалтинг никогда не отдают последние деньги.
3.
Тот, кто принимает решение о заказе консалтинговых услуг, обычно пла-
тит не из собственных средств, а из средств фирмы.
4. Географическая концентрация клиентов и консультантов. По оценке экс-
пертов большинство клиентов и консалтинговых компаний сосредоточе-
но в Москве.
5. Государство является активным потребителем консалтинговых услуг.
6. Высокое влияние торговой марки на
выбор поставщиков услуг и как
следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки кон-
салтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров
выхода на рынок новых конкурентов. Создание марки - это дорогой и
длительный процесс, но без него шансы на успех консалтинговой ком-
пании равны нулю.
7. Потребители больше доверяют
советам других людей, чем рекламе. Для
использования этого факта консалтинговым компаниям необходимо со-
бирать рекомендации у своих клиентов.
8. Высокая лояльность клиентов. Удовлетворенные клиенты проявляют вы-
сокую лояльность по отношению к своему консультанту. У известных
консалтинговых компаний 80– 90 % клиентов – повторные клиенты.
9. Консалтинговые услуги имеют длительный процесс продажи. Процесс
переговоров может длиться
и полгода, и год.

Страницы