Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 135 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

134
Попытка перепоручения ответственности за внедрение заместителю или
руководителю отдела автоматизации, не подкрепленная реальными полномо-
чиями, обрекает проект на провал, поскольку успешное внедрение CRM требу-
ет изменений практически во всех ключевых подразделениях компании.
Внутренними условиями, позволяющими рассчитывать на успешное вне-
дрение системы, являются: наличие долгосрочной стратегии развития компа-
нии, практика формального описания существующих бизнес процессов и доку-
ментооборота (очень полезным является опыт внедрения сложных автоматизи-
рованных систем), размер компании и сложность модели продаж, и, конечно,
возможность финансирования дорогостоящего проекта.
Размер компании имеет большое значение. Крупные компании обычно
имеют сложную организационную структуру, часто территориально распреде-
ленную, и сложные модели продаж, которые постоянно развиваются и совер-
шенствуются. При этом сложность и трудоемкость проекта существенно воз-
растает, что также выявляет потребность в консалтинге.
Маловероятно, что существует готовая CRM-система, которая без моди-
фикации, «как есть» может быть внедрена на корпоративном уровне в россий-
ской компании. Тем не менее, большинство западных производителей и их рос-
сийских партнеров продолжают «продвигать» свои решения как универсальные
и несложные для внедрения. Такое теоретически возможно только для компа-
ний, которые относят к разряду от малых до средних, в которых, с большой до-
лей вероятности, имеется простая модель продаж и типовая организационная
структура. Для всех остальных компаний внедрение готового решения пред-
ставляется практически невозможным.
11.4. Внедрение CRM-системы с помощью консультанта
Очень трудным для владельцев и руководства российских компаний явля-
ется принятие решения о привлечении бизнес консультантов для работы над
любым проектом, в том числе и для работы над проектом по внедрению CRM.
Часто это рассматривается как лишняя статья расходов. Тем не менее, обла-
дающий уникальным опытом консультант, поможет владельцам и руководству
выработать стратегию изменений к лучшему, сделать процедуры максимально
ориентированными на клиента, что, в конечном счете, и является основной це-
лью внедрения CRM-системы.
Привлечение бизнес-консультанта до начала реализации проекта имеет
следующие преимущества.
1) Прежде всего, это позволяет руководству компании уточнить цели про-
екта, потому что под CRM могут подразумевать разные технологии: call-центр,
систему автоматизации процесса продаж, аналитическую подсистему для обра-
ботки исторических данных о клиентах.
2) Бизнес консультант может и должен провести независимый бизнес ау-
дит текущей ситуации. Поскольку CRM — это не только программное обеспе-
чение, но также бизнес процессы и люди, то бизнес-аудит может показать, что
требуется существенная перестройка работы всех подразделений компании, и
это может потребовать гораздо больше сил, времени и средств для внедрения

Страницы