Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 138 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

137
ям существующих клиентов, и кажется, что этим процессом нельзя управлять с
помощью маркетинговых программ. Многие инструменты маркетинга, за кото-
рые традиционно отвечают маркетологи, как то: «холодные» звонки и рассылки
предложений, реклама, PR, изготовление визиток и брошюр, поддержание сай-
та, напрямую не приносят заказов. Отсюда напрашивается вывод, что маркето-
логи в консалтинговом бизнесе не нужны вовсе. При этом часто ссылаются на
практику McKinsey или BCG, у которых нет штатных маркетологов.
Во многих российских компаниях основными и самыми лучшими продав-
цами являются собственники (партнеры) компании. Именно они делают глав-
ные продажи, посвящая им львиную долю своего времени, выступая на семи-
нарах, публикуя статьи, встречаясь с перспективными клиентами. Обычно в та-
кой ситуации оказываются именно консалтинговые компании, где покупают
возможности людей, в отличие, например, от аудиторских, где покупают тех-
нологии и покупка услуг часто носит регулярный и обязательный характер. Та-
кое положение вещей по развитию практики имеет серьезные недостатки:
1) В случае если кто-то из ведущих продавцов перестанет заниматься своим
бизнесом (уйдет на пенсию, перейдет в реальный сектор, продаст компа-
нию), можно прогнозировать резкое уменьшение заказов.
2) Время этих специалистов ограничено, они физически не могут работать
больше 12 часов в день.
Для небольших компаний такая ситуация чрезвычайна опасна. Поэтому
консалтинговые компании начинают активно привлекать в свой бизнес специа-
листов по маркетингу.
12.2. Маркетинговое подразделение консалтинговой компании
Структура и численность маркетингового подразделения определяются
типом предоставляемых услуг и размером компании. В общем виде маркетин-
говый персонал компании может быть разбит по нескольким принципам:
- функциональное разделение (деление специалистов в зависимости облас-
ти маркетинга, за которую они отвечают);
- по виду оказываемых услуг (персонал отвечает за маркетинг отдельных
видов услуг);
- по типам потребителей (государственные, частные, российские, ино-
странные).
Примерная структура маркетингового подразделения с указанием выпол-
няемых им функций представлена в таблице 12.1 [8].
Таблица 12.1
Структура маркетингового подразделения консалтинговой компании
Отдел Выполняемые функции
Отдел Анали-
тики
- анализ внешних возможностей для оказания услуг,
- анализ и отслеживание информации о существующих клиентах,
- анализ конкурентов и сегментирование рынка,
- выявление потребности в новых услугах,
- подготовка к участию в публичных мероприятиях,
- отслеживание проводящихся тендеров, конференций и семинаров и др.

Страницы