Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 141 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

140
При этом важно отметить, что повторные заказы не всегда достаются кон-
салтинговой компании автоматически. Завоевание лояльности — это процесс,
требующий определенных усилий со стороны консалтинговой компании
Общепризнано, что привлечение новых клиентов всегда обходится компа-
нии гораздо дороже, чем удержание тех, кто уже пользовался когда-либо ее ус-
лугами. В классическом маркетинге считается, что затраты на привлечение но-
вого клиента в пять-семь раз превышают затраты на удержание уже имеющего-
ся. По мнению авторов, для консалтинга эти цифры могут быть еще выше.
Лояльных клиентов отличает меньшая чувствительность к ценам, т.к. кон-
салтинговая компания уже однажды доказала, что расходы на ее услуги окупа-
ются. К дополнительным плюсам можно отнести и то, что лояльные клиенты
позволяют компании прогнозировать свои финансовые потоки и таким образом
снижать риски, связанные с неопределенным спросом. Они также распрост-
раняют положительную информацию о компании и потребляют смежные услу-
ги. Важно и то, что самые значительные первоначальные затраты на привлече-
ние клиентов амортизируются в течение всей работы с ними.
Инструментами для завоевания лояльности существующих клиентов
могут служить следующее тактики:
1) Регулярные встречи партнеров и старших консультантов с клиен-
том. На таких встречах могут обсуждаться результаты внедрения рекоменда-
ций консалтинговой компании, положение в отрасли, перспективы развития
бизнеса клиента.
2) Отслеживание информации о рынках клиента и информирование
его о новых возможностях и идеях. Для этого консалтинговой компании не-
обходимо иметь подписку на отраслевые журналы, принимать участие в отрас-
левых выставках, конференциях и семинарах. Клиенты ждут от консультантов
новых идей. Клиентам всегда интересно сравнение их компании с конку-
рентами и лучшими предприятиями из других отраслей. Они заинтересованы в
информации о том, что делают конкуренты, почему они это делают и что им
стоит делать в ответ.
3) Бесплатное участие во внутренних совещаниях клиента. Для лучше-
го понимания бизнеса клиента и демонстрации своей заинтересованности в раз-
витии отношений консультанты могут предложить бесплатное участие во внут-
ренних совещаниях, на которых можно продемонстрировать свою компетент-
ность в решение конкретной проблемы. Учитывая отсутствие подобной прак-
тики в России, консультантам необходимо самим сделать первый шаг, предло-
жив это своим клиентам.
4) Проведение «обратных» семинаров. В рамках проведения подобного
рода семинаров клиент встречается с ведущими консультантами компании и
рассказывает им о своих планах, проблемах предприятия, новых идеях разви-
тия. Мотивом клиента обычно служит то, что как руководителю компании ему
зачастую не с кем обсудить перспективы развития своего бизнеса.
5) Участие представителей клиента в работе над проектом. Достаточно
часто крупные консалтинговые компании привлекают к участию в работе над

Страницы