Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 144 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

143
Все неоплаченные затраты времени консультантов на взаимодействие с су-
ществующими клиентами должны рассматриваться как инвестиции в развитие
отношений. Эффективность таких инвестиций во многом зависит от правильно-
го выбора перспективных клиентов и тактики работы с ними.
12.4. Каналы привлечения новых клиентов
Несмотря на то, что уровень лояльности клиентов в консалтинге достаточ-
но высок, вести и развивать бизнес только за счет повторных заказов практиче-
ски невозможно. Поэтому компаниям необходимо заниматься привлечением
новых клиентов, т.е. «вещанием» на широкую аудиторию.
Разделение всех маркетинговых тактик основано на трех простых принци-
пах. Первостепенными являются те тактики, которые не декларируют, а демон-
стрируют компетентность. Такие тактики действуют на узкую целевую аудито-
рию и позволяют общаться лично, а не письменно. Представленная ниже табли-
ца 12.3 [8] может быть использована для ранжирования всех маркетинговых
тактик.
Таблица 12.3
Маркетинговые тактики привлечения новых клиентов
Тип инвестиций Канал
коммуникации
Демонстрирует
компетент-
ность
Работает на уз-
кую целевую
аудиторию
Личное
общение
Временные Финан-
совые
Выступления на собраниях
потенциальных клиентов
+ + + + -
Статьи в деловой прессе,
комментарии к событиям
+ + - + -
Публичные исследования и
написание книг
+ + - + -
Проекты Pro-bono + + - + -
Проведение небольших се-
минаров
+ + +
+ (обычно
компенси-
руются)
-
Прямая рассылка предло-
жений, «холодный» обзвон
- + - + +
Издание собственных ин-
формационных бюллетеней
+ - - - +
Спонсорство - - - - +
Участие в выставках - - - + +
Реклама - - - - +
Рекламные материалы - - - + +
Здесь же следует отметить необходимость фокусирования тактик на ото-
бранных сегментах, которые в пределе могут состоять даже из одного предпри-
ятия. Общее правило фокусирования гласит: «Лучше уделить больше внимания
небольшой, специально отобранной группе клиентов, чем немного внимания
большому кругу клиентов». Чем шире сегмент, на который пытается вещать
компания, тем больше ей понадобится средств и времени, чтобы обратить на
себя внимание нужных клиентов.
Оценка эффективности работы тактик вещания

Страницы