Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 145 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

144
Для корректировки своих маркетинговых усилий необходимо отслеживать
эффективность работы каналов, что, однако, не всегда возможно, т.к. ни один
канал сам по себе не работает. Часто даже сами клиенты могут назвать только
последнее воздействие, приведшее к заказу, например участие в семинаре, про-
водимом компанией, забывая о том, что до семинара прочитали статью, зашли
на сайт, услышали выступление сотрудников компании на конференции. Тем
не менее, компания всегда может довольно определенно судить о потраченных
на проработку каждого канала ресурсах, среди которых следует выделить сле-
дующие:
- оплата времени консультантов, участвующих в маркетинге (написание
статей, выступления на собраниях клиентских сообществ);
- оплата внешним поставщикам (реклама, изготовление сайта, брошю
р
);
- оплата времени маркетолога (организация маркетинговых программ).
Учитывая ограниченность ресурсов любой компании, рекомендуется со-
средоточиться на нескольких первичных тактиках, концентрируя все свои уси-
лия на выбранной аудитории. Если компания будет выступать на конференции,
посвященной металлургии, писать статьи о проблемах в сельском хозяйстве и
проводить исследование о деятельности аэропортов, это будет размыванием
фокуса и не принесет нужного результата.
12.5. Развитие торговой марки консалтинговой компании
Создание марки — это очень дорогой и длительный процесс, но без него
долгосрочные шансы на успех любой консалтинговой компании близки к нулю.
В случае если компания не будет работать над развитием торговой марки, она
всегда будет обслуживать самый дешевый ценовой сегмент, постоянно балан-
сируя на грани банкротства. Именно поэтому вложения в марку необходимо
рассматривать как первоочередные. Инвестиции в торговую марку требуют
терпения, но при этом амортизируются в течение всего срока жизни компании.
При работе на рынке важно помнить, что имя компании нарабатывается годами
и его нельзя получить за короткое время даже за очень большие деньги, зато
можно быстро потерять. Многие исследования показывают, что знакомое имя и
марка для корпоративных покупателей существенно важнее цены.
Наличие сильной торговой марки позволяет компании:
- устанавливать более высокие цены. Час работы партнера PwC стоит око-
ло $500, тогда как максимальные ставки ведущих российских аудиторских
компаний не превышают $100;
-
р
асширять спектр услуг под одной маркой. Так действуют аудиторские
компании, добавляя консалтинговые услуги в свой портфель;
- более дешево получать услуги поставщиков. Компаниям, имеющим пер-
воклассный бренд, легче привлекать не только клиентов, но и консультантов.
Кроме того, они могут добиваться более выгодных условий от поставщиков
(например, от арендодателей), а также привлекать особое внимание прессы;
- снизить риски неполучения причитающегося гонорара. Никто не захочет
связываться с компаниями из «Большой четверки», не оплатив их гонорар. Од-
нако если услуги оказывает небольшая малоизвестная компания, то клиенты

Страницы