Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 149 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

148
Названия, связанные с материнской компанией. Выбирая название,
связанное с материнской компанией, вы, с одной стороны, переносите ее
имидж и репутацию на себя, а с другой — тут же исключаете из круга своих
потенциальных заказчиков конкурентов материнской компании.
Названия-инновации, или неологизмы. Такие названия обычно не обо-
значают ничего, но зачастую являются производными от каких-либо словосо-
четаний. Так, название Accenture, состоит из двух слов — accent, что означает
«акцент, ударение», и части слова future, что означает будущее. Таким образом,
новое название, по версии компании, подчеркивает направленность на помощь
клиентам в создании их будущего. Преимуществом названий-инноваций явля-
ется то, что они подлежат юридической защите, не имеют «истории» и нега-
тивных ассоциаций и проще запоминаются. Кроме того, такой подход позволя-
ет подобрать имя компании так, чтобы оно звучало одинаково на разных язы-
ках. Другим преимуществом названий-неологизмов является то, что в портфель
услуг таких компаний без каких-либо осложнений можно добавлять новые ус-
луги, что не просто сделать компаниям с названиями-описаниями. С другой
стороны, самым большим недостатком неологизмов является именно то, что
они ничего не значат и компании может понадобиться длительное время, чтобы
добиться у потребителей нужных ассоциаций. На рынке можно выделить не-
сколько десятков компаний с названиями-инновациями, которые вызывают не-
верные ассоциации. Например, название аудиторской компании «Яктиор»
стойко ассоциируется с известной сетью московских ресторанов «Якитория».
Co-branding. При слиянии равных по силе компаний необходимо исполь-
зовать co-branding, при котором в новой марке сохраняются два прежних назва-
ния. Так произошло при слиянии Price Waterhouse и Coopers & Lybrand в Price-
waterhouseCoopers. Если же более сильная компания поглощает меньшую, в ис-
пользовании co-branding нет никакой необходимости. Так, при поглощении
компанией Price Waterhouse системного интегратора LVS имя LVS больше не
использовалось в маркетинговых программах.
12.6. Ценообразование на рынке консалтинговых услуг
Основные правила ценообразования на рынке консалтинговых услуг:
1) Ценообразование основано на ценности, получаемой клиентом. Для
установления оптимальных цен необходимо отказаться от традиционного за-
тратного подхода, при котором к себестоимости прибавляются накладные из-
держки и норма прибыли, после чего устанавливается окончательная цена.
Правильный подход предусматривает сбор и анализ информации о природе вза-
имосвязей цены и спроса, цен конкурентов и динамики издержек в долгосроч-
ном периоде. Проще говоря, сфокусируйтесь не на своих издержках, а на цен-
ности и выгодах, получаемых клиентом.
2) Стоимость проекта никогда не назначается при первой встрече.
Для назначения оптимальной цены вам необходимо более подробно ознако-
миться с вашим клиентом, с проблемами, которые предстоит решить, со срока-
ми, которые потребуются для выполнения работы. Вам необходимо соотнести
время, которое будет затрачено на проект, с текущей загрузкой ваших консуль-

Страницы