Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 151 стр.

UptoLike

Рубрика: 

150
индекс РТС вырос с начала года на 25%, а сводный индекс акций компаний
клиентовна 50%, то «индекс успешности» равен двум. Этот показатель ука-
зывает на то, что вы работаете только с первоклассными компаниями и ваша
работа приносит ощутимую пользу. В случае, если акции ваших клиентов не
котируются на фондовом рынке, можно использовать данные о росте объема
производства по отношению к росту ВВП.
8) Никогда не пытайтесь демпинговать. В этом случае вы потеряете ли-
цо в профессиональном сообществе, получите бренд «дешевого консультанта»
и навсегда останетесь с низкими ценами. Снижение цен не принесет вам новых
клиентов, а переместит вас в более дешевый сегмент. Кроме того, низкие цены
могут отпугнуть серьезных клиентов, т.к. цена зачастую является подсказкой,
говорящей о качестве услуги. Вам ни в коем случае нельзя делать никаких ски-
док. Клиенты могут воспринять это как следствие ухудшения качества услуги.
Основные формы установления цен на услуги:
1) Почасовая оплата. При почасовой оплате сразу же оговаривается
стоимость человеко-часа консультантов различной квалификации и приблизи-
тельный объем работ. Многим клиентам психологически трудно платить по
$50-100 за час работы специалиста, поэтому чаще всего почасовой гонорар
применяется, когда работа над проектом занимает несколько недель. Обычно
клиенты не соглашаются на такую форму оплаты при более длительном проек-
те, предпочитая устанавливать фиксированную оплату. Более того, клиентам
трудно проконтролировать, сколько часов вы реально потратили на проект, что
практически всегда создает напряженность.
2) Фиксированная оплата за проект. В практике консалтинга все чаще
используется именно этот способ установления стоимости работ, при котором
стоимость проекта оговаривается сразу же. Многие крупные компании, тради-
ционно использовавшие почасовую оплату, переходят на фиксированную фор-
му оплаты. Это помогает и клиентам, и консультантам контролировать свои
бюджеты. Однако такая форма оплаты неприемлема в случае, если результаты
проекта больше зависят от клиента, чем от конкурента, например в случае с ре-
структуризацией предприятия.
3) Оплата как процент от результата. Иногда клиенты предлагают
консультантам форму оплаты, зависящую от результата реализации проекта,
например как процент от полученной прибыли. Теоретически такая форма оп-
латы является идеальной, однако, в большинстве случаев такая форма оплаты
должна отклоняться консультантами по следующим причинам:
- консалтинговой компании платят за совет, но ответственность за его реа-
лизацию полностью лежит на клиенте, а не на консультанте;
- для того чтобы определить, получил клиент прибыль или убыток, необ-
ходим независимый арбитр, например аудитор. Найм независимого аудитора
потребует и времени, и денег;
- зачастую советы консультантов позволяют избежать ошибок и предот-
вратить неверные действия. В таком случае консультант не приносит прибыли,