Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 150 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

149
тантов. Только после внимательного ознакомления со всеми фактами предла-
гайте окончательную цену, оставляя себе возможность для отступления, т.к.
практически всегда в процессе переговоров клиенты торгуются, и это нормаль-
но. Однако ни при каких обстоятельствах вы не должны снижать цену более
чем на 40% от первоначальной. При этом любое изменение цены должно быть
обосновано, например: ваша работа будет стоить на 10% меньше, но при этом
сотрудники клиента будут участвовать в сборе информации по вашему зада-
нию.
3) Договор обязательно предусматривает получение предварительной
оплаты. Вы также должны четко понимать то, что продаете не активы, кото-
рые в случае неудачи могут быть перепроданы, а нечто неосязаемое: свои зна-
ния и опыт, которые выражаются в обещании решить проблему клиента. Этот
факт имеет и еще одно важное следствие: никогда не начинайте работу без по-
лучения предварительной оплаты, т.к. вы продаете невосполнимый ресурс, а
именно — свое время.
4) Разбиение проекта и гонорара за него на части. Если ваш вид консал-
тинга допускает разбиение услуги на отдельные части с получением промежу-
точных результатов, вы можете воспользоваться этим при торговле. Если вы
видите, что клиент не готов платить полную цену за весь комплекс услуг, раз-
делите свою работу и гонорар на этапы, оставив клиенту возможность «выхо-
да» из проекта после завершения каждого из этапов. Выполнив часть работ и
зарекомендовав себя с положительной стороны, вы сможете получить заказы и
на оставшиеся услуги.
5) Избегаются «круглые» цифры при назначении цены. Встречая такие
цифры, клиент всегда подозревает, что округление произошло не в его пользу.
Практика показывает: чем менее «круглая» цена, тем с большим доверием кли-
ент к ней относится.
6) Учет низкой ценовой эластичности при назначении цены. В силу
специфики природы консалтинговых услуг ценовая эластичность на рынке низ-
кая. Ценовая эластичность внутри сегмента обычно значительно выше, чем
между различными сегментами. Это значит, что конкуренция между PwC и
KPMG может быть ценовой, а между KPMG и средней российской аудиторской
компанией не может. В случае, если PwC снизит цены на услуги, то она скорее
привлечет клиентов из среднего сегмента, нежели получит клиентов KPMG. И
наоборот, если BKG Profit Technology поднимет цену на услуги до уровня BCG,
то она не получит клиентов из высшего сегмента, а, скорее, потеряет своих.
Можно привлечь потребителей из низкого сегмента к приобретению более ка-
чественных услуг путем снижения цен, а не наоборот.
7) Использование для обоснования стоимости работ искусственно
сконструированные коэффициенты, связывающие расходы на консалтинг и
прибыль, полученную клиентом от их работы. При переговорах о стоимости
работы вы можете использовать «индекс успешности проектов». Этот искусст-
венно рассчитываемый индекс равен отношению величины ежегодного роста
акций компаний-клиентов к индексу роста фондового рынка. Например, если

Страницы