Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 58 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

57
- ассоциация (понимание, что две вещи как-то связаны между собой, например,
менеджеры обращают больше внимание на конкурентов в своей стратегической
группе, чем других);
- корреляция (более точный метод, чем ассоциация; согласно ему вариация в
одной переменной происходит одновременно с вариацией в другой; корреляция
может быть установлена статистически при помощи коэффициента корреля
-
ции);
- причинная связь (причинная связь объясняет корреляцию, она означает, что
две переменные коррелируют друг с другом, потому что между ними есть при-
чинно-следственная связь, а если такая связь существует, контроль над причи-
ной автоматически приведет к контролю над следствием).
2) Навыки установления отношений подразумевают следующие умения:
- достигать взаимопонимания и
вызывать доверие клиента;
- задавать вопросы;
- кратко и точно излагать свои мысли;
- договариваться о задачах и результатах;
- убеждать с использованием вербальных, письменных и визуальных средств;
- использовать информацию для обоснования определенного курса действий;
- разрабатывать стратегию популяризации;
- работать в составе группы;
- продемонстрировать качества лидера.
Взаимоотношения клиента и заказчика строятся
на основе коммуникаци-
ей. Рассмотрим некоторые моменты, которые помогут установить контакт в хо-
де коммуникации.
1) Лексика (используйте слова, которые поймет аудитория, и которые будут на-
ходить у нее отклик, предпочтение отдайте коротким словам).
2) Синтаксис (Продумайте, какой будет Ваша аудитория, и какой стиль изло-
жения ей больше подойдет: динамичный – короткие предложения
в сочетании с
повелительным наклонением, или более сдержанный. Сравните два варианта:
1. Это прекрасная возможность. У нас не будет другого такого шанса. Давайте
сделаем это! 2. Это прекрасная возможность и вряд ли в ближайшем будущем
нам представиться другая такая же, поэтому мы должны ее использовать).
3) Логические конструкции (Продумайте логическое построение ваших
дово-
дов. Подходите к информации избирательно, подчеркивайте важнейшие ее мо-
менты).
4) Образы и метафоры (Используйте образы и метафоры, например, «Я знаю,
что продавцы стараются, но они ловят только мелкую рыбешку. Мы должны
помочь им поймать крупную»).
5) Стиль (Стиль должен соответствовать типу коммуникации. Как правило, не-
формальный стиль общения способствует установлению
контакта. Но не стоит
спешить. Чрезмерная непринужденность, особенно в начале общения, может
быть понята как неуважение).
6) Язык тела («Открытые» жесты в гораздо большей степени способствуют ус-
тановлению контакта, «закрытые». Действенным, но требующим умения спо-

Страницы