Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 89 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

88
циалистов отдела сбыта бесспорно дает отдачу. Рассмотрим оптимизацию
структуры отделов сбыта более подробно.
8.2. Сбыт как предмет оптимизации
При проведении оптимизации отдела сбыта решаются основные проблемы,
связанные с организацией, мотивацией, планированием работы отдела и анали-
зом работы отдела с клиентами.
1. Организация отдела сбыта
Не существует единой оптимальной схемы организация отдела сбыта для
всех предприятий. Каждая компания выбирает для себя такую структуру, кото-
рая соответствует именно ее маркетинговой стратегии, ее потребителям, про-
дукции, рынкам.
На практике важна не столько собственно структура, сколько выполнение
ею соответствующих функций. Консультантом проверяется не соответствие
управленческой структуры сбыта какой либо схеме, а наличие и качество вы-
полнения определенных функций, отсутствие дублирования и противоречий.
Основные требования, предъявляемые к службе сбыта, следующие:
1. гибкость, мобильность и адаптивность системы управления сбытом
фирмы;
2. относительная простота структуры управления сбытом фирмы: чем
меньше уровней управления и количество координационных и центральных
служб, тем мобильнее система управления и выше шансы на успех;
3. соответствие масштабов службы сбыта объему продаж и размеру
ресурсов фирмы;
4. соответствие структуры службы сбыта номенклатуре и ассортименту
производимой продукции, специфике рынков сбыта;
5. централизация стратегического управления в специализированных
подразделениях на высшем уровне.
В большинстве случаев предприятие использует одновременно несколько
способов распределения продукции:
- через торговых агентов (любой персонал, в чьи функции входит комму-
никация с клиентом по собственной инициативе);
- через продавцов (любой персонал, в чьи функции входит продажа товара
самостоятельно обратившимся покупателям);
- через дилеров (любых торговых посредников, регулярно
покупающих то-
вар для последующей перепродажи).
Первоочередной задачей сбыта является полный охват наиболее крупных
покупателей и их удержание, затем охват средних, и, наконец, охват мелких.
Как правило, наиболее целесообразен охват крупных клиентов непосред-
ственно предприятием через торговых агентов. Этот способ позволяет получать
большие прибыли за счет устранения лишних звеньев. Кроме того
, крупные по-
купатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно с
поставщиком. Средние покупатели обслуживаются агентами или дилерами, в
зависимости от специфики предприятия. Мелкие покупатели обращаются по
рекламе к продавцам предприятия или обслуживаются через дилеров.

Страницы