Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 91 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

90
установить контроль над отпускными ценами дилеров, уровнем сервиса, мето-
дами продаж, и т.д.
Основаниями для применения политики поддержки дилеров служат: цели
и стратегии предприятия; финансовые возможности; способность оргструктуры
осуществлять контроль; прогноз рыночной ситуации.
Финансовое участие в предприятии дилера дает гарантию (закрепляемую в
договоре) недопущения на рынок конкурентов, или, по крайней
мере, ограни-
чения их влияния. Дилер, воспринимаемый как оптовый покупатель, поддер-
живаемый только товарным кредитом, обычно не имеет долгосрочных обяза-
тельств перед предприятием-поставщиком, и способен при изменении условий
платежа (или по собственным соображениям) заключить аналогичный договор
с конкурентом предприятия.
Консультантом проверяется соответствие политики поддержки дилеров
стратегиям предприятия, а также
практика создания дилера на территории.
1.2. Оптимизация работы торговых агентов
Задача оптимизации предусматривает диагностику проблем (их наличие,
значимость) и разработку компенсационной системы, сглаживающей негатив-
ные моменты. На практике могут возникнуть следующие проблемы с агента-
ми:
1) Наладив определенное количество коммуникаций с клиентами, позво-
ляющее ему выполнить план, агент перестает уделять внимание
работе с но-
выми потенциальными покупателями, и контактирует со старыми только
по их инициативе. Это приводит к постепенному “остыванию” клиентов и да-
ет возможность конкурентам наладить личные отношения с покупателями
предприятия, осуществить пробные сделки и окончательно перевести покупа-
телей на собственное обслуживание.
Решение: Проблема перехода агента на позицию продавца может выяв
-
ляться анализом отчета агента по его коммуникациям. Обычно агент отчитыва-
ется счетами за междугородние телефонные переговоры, по которым и опреде-
ляется регулярность охвата клиентов. Также полезен ежедневник, в который
агентом заносится краткое содержание переговоров с клиентами. Если система
отчетности агента не существует или носит формальный характер, она должна
быть внедрена.
Соответственно, предусматривается функция периодического
контроля отчетности агентов в руководстве сбытом или маркетинге. Компенса-
ционная система выстраивается через материальное стимулирование агентов за
привлечение новых клиентов. Для этого применяются: повышенный процент
оплаты за первую сделку с новым клиентом; премия за превышение общего ко-
личества новых клиентов за период; премия за превышение определенной ве
-
личины валовых поступлений с новых клиентов за период.
2) В условиях российского рынка существует специфическая конкуренция,
при которой захват доли рынка осуществляется предприятиями за счет пере-
манивания агентов конкурента “со своими объемами”. В некоторых случа-
ях агент принимает предложение, и тогда прочные личные связи с покупателя-
ми позволяют ему перевести
часть объемов или их все на предприятие конку-

Страницы