Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 92 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

91
рента. Предприятие, с которого агент ушел, вынуждено начинать освоение дан-
ной территории почти с нуля. Просто уход агента на другую работу также мо-
жет разрушить сложившиеся связи.
Решение: Работа агента на конкурентов выявляется через интервью с кли-
ентами, прекратившими закупки у предприятия.
Компенсационная система строится через функцию маркетинга, выпол-
няемую
независимо от агента. В той или иной форме на предприятии существу-
ет информация о постоянных покупателях. Безотносительно данной проблемы,
каждый случай прекращения закупок крупными и средними предприятиями
должен отслеживаться и выясняться. Внедрение функции маркетинга по иссле-
дованию причин прекращения закупок предупреждает злоупотребления со сто-
роны агентов и компенсирует некоторые ошибки последних
.
Переход агента на другую работу или уход к конкурентам вызывает необ-
ходимость принятия срочных мер по восстановлению нарушенных коммуника-
ций с клиентами. В качестве одной из мер применяется немедленное интенсив-
ное оповещение клиентов о замене агента с одновременным уточнением ситуа-
ции на территории. Эта работа носит экстренный характер и выполняется
под-
разделением маркетинга, либо несколькими торговыми агентами с других тер-
риторий.
3) Иногда между агентом и потенциальным покупателем при контакте
возникает напряженность. Агент может просто не понравиться покупате-
лю. В этом случае клиент для предприятия потерян. В обычном режиме работы
предприятия такие ситуации не отслеживаются.
Решение: Ограниченная способность агента по установлению
контактов с
клиентами выявляется по косвенным признакам: значительному расхождению
получаемых результатов с ожидаемыми, вычисленными другим способом (на-
пример, по аналогии с другой похожей территорией); преимущественному об-
ращению покупателей напрямую к предприятию, минуя агента. Могут помочь
интервью с покупателями, отказавшимися совершить покупку, притом, что
аналогичные клиенты на аналогичных территориях, в основном,
покупают.
Также полезно интервьюировать покупателей, совершивших покупку только
один раз. Предупредить подобные трудности в коммуникациях агента с поку-
пателями проще, чем исправить. Значительные потери лучше устранять заме-
ной агента, незначительные - через обучение и тренинг.
4) При расширении ассортимента и предложении товаров на старых терри-
ториях новым покупателям возникает проблема перегрузки агента,
которая ре-
шается обычно через сужение территорий или их полное перераспределение.
Для агента это означает замену гарантированного дохода с налаженных связей
на негарантированный, что может подтолкнуть агента к уходу к конкурентам.
На покупателях замена агента также сказывается не лучшим образом.
Решение: Проблема перераспределения территорий между агентами так
или иначе встает
перед предприятием при расширении или сужении ассорти-
мента, изменении платежеспособности регионов, создании собственных филиа-
лов или дилерской сети. Передача территорий почти всегда сопряжена с поте-

Страницы