Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 90 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

89
1.1. Оптимизация работы дилеров
Дилеры используются предприятием для эффективного охвата мелких и
средних потребителей в регионах. В общем случае, экономическая выгода для
дилера слагается из разницы цен на крупные оптовые партии товара и на мел-
кие партии, а также за счет экономии на транспортных расходах.
В оптимизации сбыта рассматриваются принципы выбора
предприятием
или создания дилеров на территориях, система взаимодействия с ними, вклю-
чающая ценовую политику, условия поставок и платежей, гарантии и контроль.
Практика выбора или создания дилера на нужной территории, в основном,
не наработана предприятиями. Дилеры приходят по рекламе, предлагают услу-
ги и просят льготы. Обычно работа с дилером начинается с предоставления
то-
варного кредита, чтобы “попробовать”. В дальнейшем изменение условий пла-
тежа нередко, основанием создания дилера на данной территории служит уве-
личение доходов предприятия за счет привлечения дополнительных покупате-
лей, обслуживаемых через дилера; повышение объемов сбыта, как минимум, до
величины, способной скомпенсировать разницу в скидке.
Основанием создания дилера на данной территории
служит увеличение
доходов предприятия за счет привлечения дополнительных покупателей, об-
служиваемых через дилера; повышение объемов сбыта, как минимум, до вели-
чины, способной скомпенсировать разницу в скидке. Например, если предпри-
ятие обслуживает на данной территории 10 мелких покупателей, что составляет
50% от их общего числа, скидка 0%, т.к. партии минимальны, средняя наценка
30%, дилерская
скидка за закупку товара оптом 10%, то привлечение дополни-
тельных покупателей даст предприятию повышение валового дохода: снижен-
ная за счет скидки наценка равна 20%; удвоение объема сбыта даст 20% + 20%
= 40% от первоначального объема. То есть против прежних 30% до привлече-
ния дилера, предприятие получит 40% с той же суммы при удвоении объемов
сбыта.
Аналогичным образом рассчитываются
точки создания собственных
складов и филиалов предприятия, с той разницей, что собственная филиаль-
ная сеть может создаваться и действовать какое-то время с отрицательным фи-
нансовым результатом, работая на стратегическую цель, тогда как дилерская
сеть с самого начала строится на основе прибыльности. Убытки дилеров пред-
приятию не имеет смысла принимать
на себя, т.к. последующий переход на ре-
жим прибыльности не обеспечивает 100% гарантии сохранения партнерских
отношений с дилером и компенсации убытков предприятия повышенной долей
прибыли впоследствии.
В области взаимодействия с дилерами актуальны также вопросы поддерж-
ки дилеров и контроля над их политикой. В некоторых случаях дилеры рас-
сматриваются предприятием как
оптовые покупатели, их поддержка может
просто не существовать. В других - дилеры поддерживаются рекламой товара,
иногда со ссылкой на дилера, наружной рекламой, товарным кредитом и час-
тичным финансированием. Соответственно, предприятие может, либо не может

Страницы