Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 93 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

92
рями, поэтому производится лишь при действительной необходимости, когда
получаемые в результате выгоды перевешивают потери.
Компенсационная система может быть применена следующая: Новое тер-
риториальное деление внедряется в течение месяца с обязательным предупреж-
дением клиентов. Агент сообщает каждому постоянному клиенту, что его пере-
водят на другую территорию, в дальнейшем с клиентом будет работать
агент
такой-то, качество обслуживания никоим образом не ухудшится, если вдруг
возникнут проблемы, клиент может обратиться по старому адресу (если обра-
щение последует, решить возникшую проблему и вновь порекомендовать кли-
енту преемника). Для агентов вводится временный компенсационный пакет из
повышенного гарантированного минимума оплаты и дополнительного процен-
та от продаж на
его бывшей территории, что стимулирует агента действительно
рекомендовать клиенту преемника.
5) Неравнозначная платежеспособность регионов во многих случаях не
позволяет эффективно использовать агентов на территориях, иногда требует
перераспределения территорий. На обширной по количеству клиентов, но бед-
ной территории агенту приходится совершать значительно больше коммуника-
ций, и с меньшим эффектом, чем на территории
небольшой, но богатой. Из
двух агентов одинаковой квалификации один может работать «щадящем» ре-
жиме, принося предприятию сотни миллионов (и недополучая столько же), а
другой - с экстремальной нагрузкой, принося в десятки раз меньше.
Решение: Проблема использования агента на неравноценных территориях
обычно решается через материальное стимулирование. Если бедный регион
нужен предприятию, например,
на перспективу, работающий по нему агент по-
лучает в качестве компенсации либо повышенный процент от реализации, либо
компенсационную выплату за достижение нормы, рассчитанной для данного
региона.
Главная функция агента - продажа клиенту продукции предприятия. Для
реализации этой функции важны как поиск и установление контакта с покупа-
телем, так и весь комплекс обслуживания
сделки. На разных предприятиях, для
разных рыночных условий, применяется различная функциональная нагрузка
агента. Именно она в высокой степени поддается оптимизации. Консультантом
проверяется адекватность функциональной нагрузки агента его квалификации и
оборудованию рабочего места [6].
Для того чтобы деятельность по сбыту была эффективной, необходимо пе-
риодически оценивать работу каждого торгового агента. Помимо анализа
объективных количественных показателей их деятельности фирма «McKinsey»
предлагает метод оценки, основанный на определении желания и умения ра-
ботать, как показано на рис. 8.4 [15]

Страницы