Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 95 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

94
2. Мотивация сотрудников отдела сбыта
Мотивация — это побудительная сила, вызывающая нужные действия. По
отношению к торговым представителям мотивацию можно определить как со-
вокупность мероприятий, вызывающих у них желание эффективно, с энтузиаз-
мом выполнять их должностные обязанности.
Как правило, заработная плата сотрудников отдела сбыта состоит из двух
составляющих: фиксированный минимум, не зависящий от объема продаж,
плюс комиссионное вознаграждение. Фиксированный минимум может быть аб-
солютно гарантированным (особенно в отраслях со значительными сезонными
колебаниями сбыта) или может быть авансом того комиссионного вознаграж-
дения, которое позднее рассчитывается при оценке труда сотрудника.
Комиссионное вознаграждение само по себе дает большой стимул, так как
размер заработной платы сотрудника зависит исключительно от него самого.
Эта система оценки труда достаточно проста, дает свободу сотрудникам, сни-
жает необходимость контроля и создает хороший психологический климат в
коллективе.
Формы комиссионного вознаграждения могут быть различны.
Линейное комиссионное вознаграждение определяется в процентах от обо-
рота. Оно легко рассчитывается, позволяет использовать дополнительные по-
ощрения для увеличения оборота, но имеет некоторые недостатки. Так, при вы-
соком объеме продаж торговые представители могут заработать больше управ-
ляющего (директора), поэтому возможно возникновение напряжения в произ-
водственных отношениях. При очень большом заработке снижается заинтере-
сованность в том, чтобы предпринимать дополнительные усилия для увеличе-
ния оборота, и, наконец, может возникнуть обострение производственных от-
ношений при уменьшении процентной ставки.
Дегрессивное комиссионное вознаграждение. Торговый представитель по-
лучает определенный процент от оборота, который уменьшается с увеличением
последнего. При правильном расчете изменения процента этот вид вознаграж-
дения удовлетворяет интересы и компании, и торгового представителя, при не-
правильном — возникает препятствие в стимулировании продаж. Дегрессивное
комиссионное вознаграждение широко применяется на Западе.
Прогрессивное комиссионное вознаграждение применяется для увеличения
выручки от товаров, продающихся с трудом, поэтому с ростом объема продаж
увеличивается процентная ставка. Этот вид вознаграждения дает большой сти-
мул увеличения объема продаж, но дорого обходится фирме, так как с увеличе-
нием оборота прогрессивно увеличиваются расходы на торговых представите-
лей. Кроме того, они часто переоценивают свои силы или стараются навязать
товар потребителю.
Временные специальные виды комиссионного вознаграждения использу-
ются, когда компания намеревается форсировать сбыт определенных товаров. В
этом случае предоставляют продавцам на ограниченный срок более высокое
комиссионное вознаграждение по конкретному товару. Эту форму применяют
также для стимулирования сбыта прибыльных товаров, которые сложно прода-

Страницы