Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 96 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

95
вать. Недостаток — продавцы начинают пренебрегать остальным ассортимен-
том товаров и стремятся к продлению льготных условий вознаграждения лю-
быми способами.
Комиссионное вознаграждение на базе прибыли хорошо зарекомендовало
себя на многих зарубежных фирмах, так как имеет большое воспитательное
значение — торговые представители стремятся не только увеличить оборот, но
и продавать именно те товары, которые приносят компании наиболее высокую
прибыль. Недостаток этого вида вознаграждения — некоторая сложность рас-
четов и иногда сомнение в их правильности.
Дополнительные льготы. Применяются следующие виды дополнительных
льгот: оплата отпусков, авиабилеты первого класса, предоставление в пользо-
вание автомобилей вместе с бензином, подарки автомобилей и т. д.
Премии за привлечение новых клиентов и др.
Во многих компаниях оптимальным считается такая комбинация оплаты
труда: фиксированный минимум + комиссионное вознаграждение, которое мо-
жет быть в наборе (например, линейное + временное специальное) + дополни-
тельная льгота + + премии за привлечение новых клиентов. В итоге оплата тру-
да торговых представителей может быть очень высокой.
При оптимизации системы выплаты премий консультанту нужно ответить
на следующие вопросы. Сколько менеджеры готовы потратить на премиальную
систему? Как использовать премии, чтобы сбыт соответствовал общим страте-
гическим задачам фирмы? Сочтет ли отдел сбыта премиальную систему про-
зрачной и понятной? Сочтут ли ее «справедливой»? Дает
ли она менеджерам
необходимую свободу действий, чтобы справляться с непредвиденными об-
стоятельствами и противоречиями? Как система выплаты премий впишется в
более широкую стратегию мотивации и развития?
3. Анализ потребителей и учет работы с ними
Анализ потребителей и учет работы с ними заключается в формирование
и ведение базы данных по клиентам, выявление наиболее перспективных кли-
ентов и ранжирование клиентов по степени риска работы с ними.
3.1. Формирование и ведение базы данных (досье) на покупателей (за-
казчиков)
Досье — это утвержденная форма внутреннего учета, определенным обра-
зом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (по-
купателе). Досье включает:
- все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес
(юридиче-
ский и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;
- данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем
или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);
- дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам
анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);
- данные по всем заключенным с
заказчиком договорам и их фактическому
исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности

Страницы