Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 94 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

93
Рисунок 8.4. Метод оценки работы торговых агентов (желание/умение)
Критерии оценки желания работать: готовность ездить на далекие рас-
стояния; число посещений покупателей; желание выполнять задания, не прино-
сящие прибыли исследование рынка; административная работа; честность и ак-
куратность; бережное отношение к имуществу; стремление снизить издержки.
Критерии оценки умения работать: среднемесячные объемы продаж;
процент продаж в каждую презентацию; умение представлять продукцию;
умение делать анализ рынка, сбыта, своевременно составлять отчеты.
Горизонтальную ось используем для оценки умения эффективно работать.
Критерии оценки умения помогают объективно определить, достаточны ли на-
выки торгового агента для эффективной работы. По вертикали располагаем
оценку желания работать у торгового агента, то есть оценку его моти-
вированности.
В зависимости от того, в каком месте на рассматриваемом поле окажется
каждый торговый агент, можно решить, что с ним делать. Если у кого-то жела-
ние работать большое, но недостаточно определенных навыков, скажем, не
умеет человек торговаться, можно его этому научить, послав на соответствую-
щие занятия или тренинги.
С другой стороны, если у человека есть необходимые навыки, но работает
он ниже среднего, нужно разобраться, почему это происходит. Часто причина
заключается в том, что те, кто достигают высоких результатов, считают, что
оплата их труда не соответствует затрачиваемым усилиям. В этом случае нужно
их заинтересовать. Одна из возможностей — более высокая заработная плата,
другая — моральное вознаграждение, искреннее признание его заслуг.
Если получается, что нет ни умения, ни желания работать, то остается
только уволить такого торгового агента. И наоборот, если у человека есть серь-
езное желание работать и хорошие навыки, то нужно его поощрять, давать воз-
можность совершенствоваться, предоставлять право решать больше вопросов
самостоятельно.
Необходимо разработать систему открытой и справедливой оценки всех
торговых агентов и поощрения тех, кто добивается успехов. Каждый должен
знать, по каким критериям оценивается его работа, по каким показателям и ка-
ким образом назначается поощрение. Иначе появится зависть и начнутся ин-
триги.
Поощрять, предоставлять
Обучать больше полномочий
Уволить Стим
у
ли
р
овать
желание
умение

Страницы