Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 97 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

96
отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской
задолженности, по расчетам за продукцию;
- данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской
задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов че-
рез специализированные агентства, продажа долгов);
- данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным
из расчетного бюро финансового отдела);
- данные
по спорам (в части претензионной и судебной работы); статисти-
ческие данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров,
по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная
дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений орга-
низации и заказчика.
Досье (или база данных) должно регулярно пополняться в соответствии с
новыми сведениями
о клиенте.
Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и
финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для кон-
троля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в ви-
ду организация-продавец).
3.2. Проведение ABC-анализа потребителей
С помощью ABC-анализа, все потребители компании делятся на три груп-
пы в зависимости от степени их важности для нее. В соответствии с этим пла-
нируется дальнейшая работа компании с различными потребителями, и распре-
деляются ее ресурсы. Чтобы провести ABC-анализ, следует построить таблицу
(см. табл. 8.1 [15]).
Таблица строиться следующим образом:
— в графе 2 записываются имена потребителей в порядке убывания объема
продаж, приходящегося на каждого из них (см. графу 5);
— в графе 3 записывается доля каждого потребителя, вычисляемая в % от об-
щего количества (100%). Так, если у фирмы 10 клиентов, как в рассматривае-
мом примере, то доля каждого из них в общем количестве составит 10%, если
20 клиентов, то 5% и т. д.;
— в графе 6 вычисляется доля (в %), которую составляет объем продаж каждо-
му потребителю в общем объеме продаж фирмы.
— в графах 4 и 7 вычисляются доли в % нарастающим итогом для потребите-
лей и объемов продаж на основе данных граф 3 и 6 соответственно.
Таблица 8.1
Пример ABC-анализа потребителей
№
п/п
Имена потре-
бителей
Доля ка-
ждого в
общем
числе в
%
Доля на-
рас-
тающим
итогом
в %
Объем
продаж
Доля от
общего
объема
продаж
в %
Доля нарас-
тающим
итогом
в %
Группа по-
требителей
1 2 3 4 5 6 7 8
1 Потребитель 1 10 10 400 000 40 40 А

Страницы