Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 99 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

98
бителями? Нельзя ли повысить эффективность работы с ними и перевести их в
группу В? Может быть, стоит отказаться от работы с ними?
Из ABC-анализа за ряд лет можно узнать эволюцию торгового оборота ка-
ждого из клиентов фирмы. С помощью несложного программного обеспечения
для проведения этого анализа на компьютере фирма может в любой момент по-
лучить информацию о работе с клиентами в целом, а также отдельно по каждо-
му из них.
Консультант должен оценить работу сотрудников отдела сбыта по веде-
нию анализа потребителей и учет работы с ними на предприятии [15].
4. Планирование сбыта
Планирование сбыта также чрезвычайно важный предмет для оптимиза-
ции. Остановимся на двух аспектах планирования:
1) планирование деятельности агентов. План охвата клиентов необяза-
тельно должен существовать в формализованном
виде на бумаге. Он может со-
стоять из нескольких программных установок или общих принципов. Проверка
его выполнения осуществляется по записям агента в ежедневнике. При наличии
функции контроля отчетности агентов в службе маркетинга или сбыта само-
стоятельное планирование работы агентами, как правило, эффективно. Поездки
агентов для презентаций, знакомства с новыми клиентами,
или их поиска, в от-
личие от работы “на телефоне”, должны планироваться на бумаге и утвер-
ждаться руководством, т.к. занимают значительное время и влекут существен-
ные затраты. План поездки включает расписание контактов, формулирует их
цели, регламентирует расходы. По завершении поездки по ее результатам пи-
шется отчет.
2) планирование сбыта на
территории. Наиболее эффективной пред-
ставляется следующая схема планирования сбыта на территориях:
- Агентами составляется прогноз сбыта отдельно по старым клиентам и
новым (2 позиции, в денежном выражении, без учета ассортимента).
- Отделом маркетинга или службой сбыта составляется прогноз изменения
платежеспособного спроса на территориях и влияния конкурентов, оценивается
количество неохваченных новых клиентов.
- Руководством
сбыта анализируется статистическая информация о преды-
дущих продажах за длительный период (более года, чтобы учесть сезонность),
и на основании истории, суммы, заявленные агентами в прогнозе, подтвер-
жденные прогнозом спроса, полученным от маркетинга, распределяются по ас-
сортименту.
- Агент в качестве плана-ориентира получает скорректированные цифры
собственного прогноза по старым и новым
клиентам, но не отвечает за его бук-
вальное выполнение.
8.3. Программа оптимизации и отчет консультанта
Выполнение каждой необходимой функции на предприятии может быть
построено несколькими способами. В процессе исследований консультант оп-
ределяет, какой способ будет применен, учитывая существующие традиции
предприятия, расстановку, квалификацию и мотивацию персонала, а также

Страницы