Маркетинговое консультирование. Евстигнеева Т.В - 98 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

97
2 Потребитель 2 10 20 350 000 35 75
3 Потребитель 3 10 30 70000 7 82
4 Потребитель 4 10 40 70000 7 89
5 Потребитель 5 10 50 60000 6 95
В
6 Потребитель 6 10 60 15000 1,5 96,5
7 Потребитель 7 10 70 12000 1,2 97,7
8 Потребитель 8 10 80 9000 0,9 98,6
9 Потребитель 9 10 90 8000 0,8 99,4
10 Потребитель 10 10 100 6000 0,6 100
С
Итого: 100 1000000
С помощью двух горизонтальных линий, одна из которых проводится по-
сле цифры 20, а другая — после цифры 50 в графе 4, общее число потребителей
делится на три группы, обозначаемые соответственно буквами А, В, С.
В соответствии с принятым принципом деления в группу А попадают 20%
потребителей, суммарный объем продаж которых составляет около 80% от об-
щего оборота фирмы. Именно на этой группе реализуется соотношение 20 : 80.
В группы В (30%) и С (50%) входят потребители, на которых приходится в
сумме около 20% от общего оборота.
Для примера, рассмотренного в таблице, на потребителей группы А при-
ходится 75% от общего объема продаж, на потребителей группы В — 20% и
группы С — 5%.
Посмотрим, что представляют собой эти группы.
Потребители, входящие в группу А. В эту группу входят главные клиен-
ты фирмы, жизненно важные для нее. Поэтому нужно как можно больше знать
о каждом из них. Какие отрасли представляют эти главные клиенты? Каковы их
текущие дела, планы и перспективы? Работают ли они с конкурентами? Как
изменился объем продаж каждому из них по сравнению с предшествующим пе-
риодом, и какой вывод нужно сделать из этого? Не входят ли в эту группу не-
платежеспособные клиенты? Сколько их вообще? (При малом количестве глав-
ных клиентов можно попасть в зависимость от них.) Для фирмы очень важно
дать ответы на все эти вопросы. Главных заказчиков нужно «холить» и «леле-
ять», но нельзя предлагать им слишком низкую цену, так как оборот их велик.
Поэтому плохой является практика компенсации скидок крупным покупателям
за счет повышения цен для мелких покупателей — это ускоряет их уход и уве-
личивает зависимость фирмы от крупных клиентов.
Потребители, входящие в группу В. Нужно внимательно посмотреть, что
это за клиенты, есть ли среди них весьма интересные, перспективные, доста-
точно ли внимания уделяет фирма своей работе с ними, нельзя ли некоторых
клиентов перевести из группы В в группу А? Принятие решений по этим во-
просам также важно для фирмы.
И, наконец, группа С. В нее входят 50% потребителей, на которых прихо-
дится незначительный процент от общего объема продаж фирмы. В соответст-
вии с примером, рассмотренным в табл. 8.1, — 5%. Что делать с этими потре-

Страницы