Этика делового общения. Фионова Л.Р. - 44 стр.

     −   достижение основной или в неблагоприятном случае запасной
  (альтернативной) цели;
       − обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы для сохранения и

  перспективы дальнейших контактов;
       − составление  резюме, приемлемого для всех, с четко выделенным
  основным выводом;
       − стимулирование участников беседы к выполнению намеченных действий.

     Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. Когда же переводить ее в
завершающую фазу – принятие решений? Конечно не тогда, когда наступит спад,
а только если беседа достигла одной из своих вершин. Например, когда получены
исчерпывающие ответы на очень важные для собеседника вопросы, а его
удовлетворение ими очевидно, организующая сторона должна сразу же дополнить
свои ответы предложениями и заключением типа: «Итак, мы убедились, что
внесение рабочих поправок имеет очевидные положительные моменты…»
     До принятия решений чаще опрашивайте партнеров, разделяют ли они вашу
позицию. На этапе принятия решений не проявляйте неуверенности, ибо, если вы
колеблетесь в этот момент, неудивительно, что начнет колебаться и партнер.
Всегда оставляйте в запасе хотя бы один сильный аргумент, подтверждающий
вашу точку зрения на тот случай, если собеседник в момент принятия решения
начнет колебаться.
     Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданностей в конце
беседы. У них всегда найдется веский довод, с помощью которого они успешно
завершают беседу и добиваются своей цели. Например: «Да, я забыл сказать, в
случае неудачи мы все расходы берем на себя».
     Не держите себя слишком напряженно в фазе достижения договоренности и
не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все
известные методы убеждения. Попытайтесь привести положительный пример,
сошлитесь на аналогичный случай, чтобы дать стимул для принятия решения
отступайте только тогда, когда собеседник несколько раз отчетливо повторит
«нет».
     Существует два приема, с помощью которых можно ускорить принятие
решения: прямое ускорение – сразу поставить вопрос, но в этом случае есть
опасность получить в ответ жесткое и твердое «нет», и косвенное – постепенно
подвести собеседников к желаемой цели. Второе в большинстве случаев
продуктивнее, хотя лучше всего сочетать оба подхода в зависимости от
складывающейся ситуации.
     После проведения беседы проанализируйте, как она прошла. Рассмотрите ее
содержание и стиль, свое поведение и впечатление, найдите свои уязвимые места
и выявите, какие неточности, ошибки, промахи вы допустили. А были ли ошибки
у партнеров? Чем их можно объяснить? Все это понадобится вам при следующих
встречах с партнерами.
     Запишите свои выводы. Чтобы не забыть! Чтобы не повторить ошибок!
                                      45