Этика делового общения. Фионова Л.Р. - 46 стр.

     - холодный, чуть прищуренный взгляд, искусственная улыбка. Такое
выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе», и если не принять
оперативных мер снижающих напряженность, может произойти срыв;
     - руки, скрещены на груди, с пальцами, как бы впившимися в бицепсы.
Такая поза свидетельствует о неприязни партнера вашей позиции по
обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя,
чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседники остро
полемизируют, стремясь, во что бы то ни стало, убедить друг друга в
правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается
нетерпеливым взглядом, покачиванием головы, резким жестом. В таких случаях
лучше замедлить свою речь и движение, как бы предлагая партнеру последовать
вашему примеру;
     - приподнятые плечи и опущенная голова («набычиться»). Такая поза
нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.д.). Она
может говорить о том, что ваш собеседник обижен, оскорблен вашими словами.
Постарайтесь переключать разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда
увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензий
к вам.
     Жизнь требует от ведущего переговоры применения общих знаний о
конкретной ситуации. Одна ситуация может играть ключевую роль в переговорах
внутри организации, например, между директорами и представителями органа
самоуправления, другая – в торговой деятельности. В таблице 4 приведены
некоторые сведения об этом.
     Если искушенные в переговорах люди и в состоянии проявлять свои эмоции с
помощью жестов и телодвижений, то уж никто не способен контролировать
движение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем
самым честнейшим образом передают информацию о вашей реакции на
предложения собеседников. Этим пользуются опытные предприниматели. К
примеру, китайские или турецкие купцы назначают цену товара, ориентируясь на
зрачки покупателя: если тот получает желаемое, зрачки его глаз расширяются.
     Вообще взгляд является наиболее естественным средством неречевого
общения. Он может говорить о многом (таблица 5).
     Непременным атрибутом любой встречи является рукопожатие. Оно может
быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность.
    Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может
свидетельствовать о безразличии. Наоборот, слишком влажные руки бывают у
людей при сильном волнении.
     Чуть-чуть удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом
демонстрируют дружелюбие.


                                     47